技术市场营销教材幻灯片.ppt

技术市场营销;WHO AM I?;光盘VCD;金嗓子喉宝案例;一、技术市场;国内外的不同理解;国内外的不同理解;市场营销;;营销是一种创造消费者并使之满意,以取得利润的艺术。 市场营销就是在买方市场的前提下营造属于自己的卖方市场。;推销与营销的区别:;三、技术市场营销趋势;你能说出多少个P？;你能说出多少个P？;你能说出多少个P？;要素组合以4P—4C;要素组合以4C——4R;企业营销思维的三个转变 ;企业营销体系的三个转化 ;四、技术市场的产品策略;中国技术产品的问题;技术产品策略; 核心产品 ;案例分析之二;麦当劳的整个产品设计;市场陷阱与主流产品;;第一项修炼;1、什么是企业？; 企业家人物的特点;企业家领导的三要三不要;2、企业最重要的是什么？;四种商人;结论理念;四种商人;企业还能赚什么钱;3、先做成功的人再做成功的企业; 成功就是做您喜欢做的事,而且把它做到很好! 成功是实现目标,享受过程! 成功的标准？ 事业有成;健康;家庭幸福;子女有为;朋友多多; 4、如何看待过去的成功? 成功是经验思维,是行动惯性 过去大量成功的经验已成为今天前进的障碍,甚至成为惊醒失败之神的丧钟 失败是成功之母; 成功是失败之父! 你现在的失败可能恰恰是过去的成功所造成的!;谁是您最大的敌人?;5、什么是“生意经”?;6、学习和变革意识;变革的周期;中国企业发展过程中的六道坎 ;企业发展生命周期; 灵活性 　可控性 高 低 成长期 盛年期 老化期 ;变革的阵痛;7、舍得;8、您认为这些观点对吗？;只要结果,不要过程;羚羊与猎豹赛跑;9、速度;;路在何方？;产品规划与品牌力的策划;3 名牌战略:三次大战: 第一次世界大战: 常规武器 第二次世界大战: 核武器 第三次世界大战: 名牌 名牌象征着财富,名牌标志着身价, 名牌证明着品质,名牌沉淀着文化, 名牌引导时尚,名牌激励创造,名牌装点生活,名牌超越国界,名牌产生神奇效应,名牌刺激时代神经,名牌是挡不住的诱惑,名牌是写不完的史诗!;4 名牌的431工程;5 名牌的五个要求:;6 品牌组合与延伸;品牌组合的深度:系列产品 品牌组合的关联度:各产品线在用途,生产,销售等方面的关联程度. 张氏提醒: 规模化???争,精品化发展,渗透式抢市场 天下难事必做于易;天下大事必做于细;7 品牌的名称与字号;德友 都市风情 草原牧歌 爱立升 品牌的过程:无品牌:茶叶 陶瓷 地域品牌:王村醋 四川酒 鲁啤 都利用,鱼龙混杂 品牌策划的类型: 个性 地域文化 国际标准;品牌命名的公式:;品牌字号的四个一标准:;８ 产品的独特卖点;9 产品的工业设计;产品的个性化决策;产品的个性化决策;产品的个性化决策;产品的个性化决策;产品的个性化决策;产品的个性化决策;价位设计;· 高价位的困惑;· 低价位的困惑;· 中价位的困惑;六、技术市场的网络策略;蜘蛛为什么不叫？;六网合一的营销网络;知名度≠名牌≠市场;网络结构;子结构;渠道建构的方法;优化零售商的结构;营销网络的作用;营销网络的作用;2．服务的传递 ;3．信息的沟通 ;4．资金的流动 ;;二、精确营销网络的建设;销售四种网络;通路一:空中运行模式;优点:;缺点:;通路二:半空运作模式公司 专销商 用户;4、可做到客户、销售代表、公司利益一体化 5、专销后,公司对市场了解程度增加,制订销量目标的准确度增加 6、专销可有效抑制竞争对手的侵入 ;通路三:地上辐射模式公司 办事处 (专卖店) 用户;3、由于管理难度加大(远远大于生产领域),人均销售额和人均回款率逐年降低 4、由于企业过度向流通领域延伸,庞大的销售体系可能因管理难度太大而出现短期或局部失效 声势惊天动地、广告铺天盖地、分公司漫天遍地,经理花天酒地、资金哭天喊地、业务员昏天黑地;通路三的优点;一批加剧了与竞争对手的竞争 导致了销售费用急剧上升 二批为了提高销量而相互竞争 同品牌的竞争肯定是 价格竞争 导致赢利下降 6、对企业长远意义重大 专有销售网络是无形品牌和资产;通路四:渗透模式;通路四的优点; 为什么要实行？; 为什么难于执行？;● 来自行销代表 ①越是向下,对行销代表现场解决问题要求越高。 ②与中间商的共同利益。 ③工作辛苦。;● 来自主管 ①作风不深入的问题。 ②满足现状的问题。 ③只顾眼前,不顾长远的问题。 ; 怎么办？;通路五:立体混合模式;全国客户 管理人员;四大好处 ;缺点;缺点;什么是精确营销网络？;精确营销网络的建设思路? ;感想;第二,对于企业和市场来讲,