08第八章货位布局与动线调研.ppt

连锁店铺开发与设计 第八章 货位布局与动线调研 学习目标 能够对不同的商品进行面积分配； 熟悉卖场内不同位置的优劣； 能够熟练掌握磁石理论； 能够绘制不同卖场的货位布局图； 能够组织实施卖场客动线调研工作。 学习导航 “货架份额＝市场份额”原则的含义 按照商品的市场表现来规划陈列空间，让陈列空间分配与产品的市场份额保持一致，这种方式被称为“货架份额=市场份额”原则。 “货架份额＝市场份额”原则的不足 忽略了店铺的空间弹性 ； 无法保证商家的经营利润 ； 可能因空间问题而无法展示 ; 可能会造成商品种类少而单调的印象; 忽略了新产品的影响力 。 PSI值的确定 供应商的重要性、品牌价值、销售数量、毛利、长宽高尺寸、利润、销售额、周转率、新品推广、自有品牌、季节变化、区域人口特征等因素 。 面积配置的其他注意事项 物流对面积的影响； 缺货状态对面积的影响； 店铺形象和定位对面积的影响； 商品的整体获利性； 其他情况。 货位布局的依据 根据卖场位置的优劣布局； 根据商品性质进行布局； 根据磁石理论布局； 根据顾客行走特点进行布局； 根据顾客的购买顺序与购买频率布局; 根据顾客的其他心理因素调整。 根据卖场位置的优劣布局 位置等级与商品配置； 过渡区问题。 商品部门连接处 根据商品性质进行布局 方便商品; 选购商品; 特殊商品。 根据磁石理论布局 根据顾客购买顺序与购买频率 ①生鲜食品→ ②半生鲜食品→ ③副食品→ ④调味食品→ ⑤休闲食品→ ⑥非食品。 生鲜食品的购买顺序和购买频度 美国日本生鲜品配置顺序比较 家乐福中国生鲜区 根据顾客的其他心理因素调整 顾客的价格防备心理； 顾客的隐私心理； 避免购物干扰的心理。 同一类别内部的配置 如何做好商品分类 ； 同一类别内部该按什么来配置 。 购物决策树 不同类别之间如何关联与过渡 分类线与客动线的有效配合； 商品关联性的确定； 如何在通道中体现关联配置。 动线基本概念 何谓动线、何谓客动线？ 动线有外部与内部之分； 分析指标：客流量、进店率、通过率、停留率、购买率…… 研究动线有什么意义？ 动线研究的意义 提高客流量 提升进店率 售货员配置 商品部调整 商品陈列调整 磁石商品调整 …… 客动线调研 1、成立调查小组； 2、培训； 3、确定被调查的门店； 4、设计调查表； 5、开始调查； 6、整理调查结果； 7、结果分析； * * 货位布局与动线调研 商品卖场面积的配置 货位布局 卖场客动线调研 动线调研流程 动线调研指标 类别之间的关联过渡 类别内部的细节配置 传统理论的不足 面积配置的标准 面积配置注意事项 货位布局的依据 调研实例分析 Ｂ部门 Ａ部门 大概有1.2~2米容易被顾客忽略的距离 Ａ部门 Ｂ部门 最好配置特卖品或其他强力磁石品 (A) (B) 第一磁石 第二磁石 第三磁石 第四磁石 收银台 第五磁石 生鱼、加工鱼 水果 5 生肉、加工肉 蔬菜 4 面包、熟食、加工主食 面包、熟食、加工主食 3 水果 加工肉、加工鱼 2 蔬菜 生肉、生鱼 1 购买频度（高-低） 购买顺序（先-后） 序号 面包 5 熟食、加工主食（卖场出口） 水产品 4 鲜肉、加工肉 鲜肉、加工肉 3 生鱼、鱼制品 蔬菜、水果 2 蔬菜、水果（卖场入口附近） 面包 1 在日本超市的配置顺序 在美国超市的配置顺序 序号 1、品牌 2、功能 3、价格 4、包装 高价位 中价位 低价位 飘柔 舒蕾 夏士莲 去屑 黑发 营养 200毫升 400毫升 750毫升 购买率=购买商品的客数÷停留客数×100 公式 指在卖场中某一商品部门停留顾客中购买商品的比率，是商品陈列调整、关联商品调等的重要依据。 说明 购卖率 回转率=返回客数÷通过客数×100 公式 指卖场中某一通道顾客回转的比率，是磁石商品调整、商品陈列调整、商品促销调整的重要依据。 说明 回转率 停留率=停留客数÷通过客数×100 公式 指卖场中某一商品部门顾客停留的比率，是磁石商品调整、商品陈列调整、商品促销调整的重要依据。 说明 停留率 通过率＝通过客数÷调查对象客数×100 公式 指顾客在店内主通路、副通路及横向通路通过的比率，是卖场布局调整、商品调整的重要依据。 说明 通过率 内部动线分析内容