工业品营销：赢得客户信任的七招.docVIP

 HYPERLINK /Knowledge/article/1672 工业品营销：赢得客户信任的七招 信任，是工业品营销之魂，工业品营销的一切行动都是为了赢得信任。在工业品营销的实践中，营销人员必须牢记：只有赢得信任的行动才是有效的，只有激发行动的信任才是有价的。工业品营销人员可以通过以下七招快速赢得客户的信任。 　　第一招：倾听 　　要想赢得客户的信任，首先必须要学会倾听。千万不能心不在焉的。注意： 　　（1）坐在客户的左边 　　（2）保持适当的距离 　　（3）保持适度的眼光接触 　　（4）倾听的时候不要打岔 　　（5）不要发出声音 　　（6）对关键的做记录 　　（7）回问并确认客户所讲的话 　　（8）要听客户所要表达的真正的意思，而不是听客户所讲的话 　　第二招：赞美 　　要想赢得客户的信任，要学会赞美。人性的七大弱点中指出，每一个人都希望被肯定。赞美可以迅速缩短人与人之间的心理距离，制造良好的沟通氛围。赞美，还可以给对方无穷的力量。瞧那个小伙子一个人植树无精打采，假如对面站着一群长发飘飘的美女，这个小伙子一定有使不完的劲。 　　第三招：模仿 　　模仿，可以从形体等综合方面与对方的经验和知识、偏好产生共鸣。符合AT法则个体人格信任建立的第二条。比如：对方很喜欢抽555牌香烟，即便您不喜欢抽这个牌子的香烟，您也要表现出很喜欢，最好和上“我也很喜欢555，因为一抽三五，烦恼全无！”但要注意：当对方是口吃的时候，你千万不要模仿，否则会酿成大祸的。 　　第四招：不断地认同 　　客户疑义是我们销售的开端。任何客户一开始总是半信半疑的，所以我们要从客户的疑义开始，熟练运用我们的销售技巧把相关知识与标准等相关信息告知客户，让客户不断地认同我们。其中，我们也要不断地认同客户，让客户参与讨论中，最好让客户用自己的语言说出对我们肯定的部分。 　　第五招：专业知识 　　专业度，一定是通过专业知识所体现出来的。所以，专业知识的学习，是赢得客户信任的最为重要的途径。干一行，就要有一行的样子。对自己行业的了解、对自己产品知识的了解以及对客户所在行业、客户情况的了解，是专业学习必须掌握的主要内容。专业知识，最低的标准就是不要说外行话。 　　第六招：得体的服装仪表 　　服装仪表是人际技能的外在表现，也是对客户的尊重与认同的信号。某外资企业为了突出自己的企业档次，给每一个人员配备了高档的西装。而这家企业的客户是分布在荒郊野外的养殖户，当销售人员穿着笔挺的高档西服拜访客户，客户认为销售人员只是来指导的，总是和销售人员保持很大的距离，生怕把销售人员的衣服弄脏了。当这家企业要求销售人员一律穿工作服（必须穿比较脏的工作服，新的-全球品牌网-工作服也要故意弄一些脏）去拜访客户，一下子拉近了客户的距离，销售进展很是顺利。 　　第七招：客户的验证 　　没有任何客户愿意第一个“吃螃蟹”，作为别人的试验品。所以，我们最好在与客户交流之前，尽量多了解客户的情况，了解的越多，才能够把握好什么样的客户才能够作为客户的验证。某企业准备打开中小民企的物流市场，于是召开大型的报告会，大谈特谈其过去的成功案例—都是为500强以及著名外企的服务成功案例。效果很差，究其原因是，民企发现这家企业太规范了，服务的客户太高了，与他们的差距很大，根本起不到榜样验证作用。 　　最重要的是客户验证，榜样客户要愿意为你验证才行。千万不能编造客户验证。要想有客户验证，你必须和客户交成朋友。而交朋友的唯一方法就是你自己首先必须够朋友。