[工作范文]撰案基础：提案技巧.ppt

2. 了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明及可能的问题 　　 心到-考前猜题，他们可能问什么问题 心到-多途径了解你的听众 3. 观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契，了解其习性。 心到-早到几分钟熟悉会场 4.整理会场：对于人数众多的大型提案，必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。　 耳到-他真正想说什么话 懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修养的功夫。 1. 懂得听：是听他的意思，不只是听他的话 懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点，也能抓住客户的心 --成都新规划出台，打出“世界现代田园城市”名片，成都市委想推广会务经济、想借凤凰网全球华人的影响力。客户真正的需求是什么？政绩为首 耳到-总结他想说的观点并获得认同 2. 确认重点：听完客户的话（特别是长篇大论、缺少重点的客户），归纳重点、复诵确认是必要的，如：您的意思是不是…… 　　 耳到-你是来获得认同的不是来踢场的 3.整理有利的要点：对于客户的反对意见或带有情绪的看法，应避免正面言语冲突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。如：哦─我了解（同意）您的看法，我们试着从另一个角度来看看……。这个idea不错 ，如果……是不是会更好 　　 --广东移动想让凤凰网财经频道为其活动专门邀请专家谈信息化…这个idea不错 ，如果我们从凤凰网独家的卫视视频里找现成的专家视频是还是更好，涉及企业发展、企业管理的视频都可以为你们所用。 耳到-不是所有的问题都要现场解决完 4. 培养EQ： 要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的，在争议的过程，一答一辩往往只会激化彼此的情绪，模糊议题的焦点，增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面（扮白脸的第三者可适时跳入），或中止议程，以时间换取空间。　 心到 手到 耳到 眼到 口到 提案的五到技巧你学会了吗？ 最后一步不要忘记了 自我总结 期待下一个精彩演出 总结五到技巧里自己做的不够的地方； 总结客户的反应：态度？问过什么问题？这代表他们最关心的重点和方向，方便你做改进 制定改进方向 感谢您的关注 * * * * * * * * * 结束语要避免 不顾现状，刻意鼓励听众提问，“中午十二点了，肚子饿了…” 负面的结束语“今天我有些感冒，讲得不好…” 软弱的结束“好了，今天就这样了” 没有总结的结束“我今天就讲到这了…” 寻求赞赏“你们认为我今天讲得如何呀？” 草草收场、匆忙结束，“还有许多来不及讲了。。。。。。” 要结束时又开始一个新的话题“今天高兴，我想再讲一个问题。” 准备工作2：模拟，制定提案流程 设定我方参加人员名单及担当的角色（整个方案一个人讲，还是分开讲？一个人讲时，同伴各担当什么角色？大型提案，需要分开讲时，每个人各讲哪些内容，针对对方什么人来讲？） 邀请同部门其他同事参加模拟提案练习你讲一次同事模拟提问同事提改进意见和建议你再讲一次 团队协助 演示，知识及技巧的实践运用，并让同事进行评分 建立客户异议和问题仓库，并预先想好应对问题和答案 个人提案技巧提高行动 个人锻炼 分析自己的沟通方式及了解其影响力度 通过有系统的方式去提高提案的有效性 处理压力以及强化自信心 请注意：同伴并不是看客 1、协助记录问题 2、协助回答问题 3、观察观众反应 4、给提案人提示 5、对方案进行补充说明 6、让提案人有缓冲时间 OK，开始提案了！ 如何进行一场提案 影响提案效果的元素 影响提案效果的因素 心到 手到 耳到 眼到 口到 提案的五到技巧 眼到-你忽略的人有可能是意见领袖 1. 广度：纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。 眼到-将注意力集中在决策者身上 2. 重点：50%以上的注视应放在主要决定者，然后第二顺位给决定之影响者。 主要决定者 眼到-你足够真诚吗 3. 深度：当与他交流时，看着他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。 漠不关心的 心不在焉的 真诚热情的目光 眼到-不要只做高高在上的演讲者 4. 角度：有时改变站的位置，会自然改变eye contact 的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。 手到-以手带动全身，不要光让嘴巴在动 1.肢体语言 手势及全身姿势可以投射出个性、精神状态，适当的姿势可辅助表达，不适的姿势则有干扰作用。 提案姿态,你有犯错吗? 站着提案时： 双手抱胸：拒绝、固执 耸起肩膀或身子猛地向前一挺：傲慢 骚弄鼻子\耳朵\鬓须：不雅 拉高裙裤：不修边幅 坐着提案时： 翘二郎腿，不停抖动：轻浮 坐无定姿，晃动身体：没耐性 单手或是双手托腮：慵懒 玩