第三章国际商务谈判准备 3月25日.pptVIP

关于光华汽轮配件公司延误交货索赔谈判方案执行计划 一、谈判主题 体面、务实地解决光华汽轮配件公司关于汽轮机转子毛坯因对方工人罢工而引起的延迟交货索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。 二、谈判目标 (一)基本目标 由于在法律上有关罢工属于不可抗力范围，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例，对方将据此拒绝赔偿；对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失；我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切需要与对方合作，否则将可能造成更大损失。因此，让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系。 所以本公司的基本目标为： 1、获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 2、尽快交货以减小我方损失， 3、维持对方与我方的长期合作关系 （二）争取目标 因我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失；对方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。因此 1、赔 款：已延误的一个月赔款300万美元 2、交货期：两月后，即11月 3、技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 4、价格目标：为弥补我方还将两个月才能收到货物的损失，向对方提出单价降3%的要求