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* * * * * * * * * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 16、课程结束 BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 16、课程结束 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 16、课程结束  WCSC – 课程结束 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 16、课程结束  WCSC – 学习期望回顾 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 16、课程结束  WCSC – 制定行动计划和给予反馈 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 16、课程结束 个人行动计划 学习要点 个人行动 上级经理的支持 BP的支持 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 16、课程结束  WCSC – 跟进系统 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 16、课程结束 跟进系统 WCSC培训 实地辅导 回顾与提升 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 16、课程结束 跟进系统 WCSC培训 实地辅导 回顾与提升 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 16、课程结束 《实地辅导跟进计划表》 DSR姓名 辅导日期 辅导日期 辅导日期 DSR姓名 辅导日期 辅导日期 辅导日期 在每次培训后三天内，需要完成这份计划并递交给RSM和销售培训部 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 16、课程结束 跟进系统 WCSC培训 实地辅导 回顾与提升 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 16、课程结束 回顾与提升 《WCSC日常工作标准》 《DSR辅导报告》（SMS） * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 16、课程结束 日常工作标准 将拜访步骤分解为几个组成部分 描述什么 - 超出标准 - 符合标准 - 低于标准 亚太润滑油(Pac Lubes)内统一衡量标准 绩效评定会更为公平 每个人都清楚了解工作所要达到的结果 我们都知道什么好什么不好 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 16、课程结束 第1步 – 计划与准备 操作方面 超出标准 符合标准 低于标准 销售设备 同“符合标准” 所有(六种)销售工具状况良好，且随用随取。 演示资料干净整洁 销售设备部件不全。 销售工具肮脏，状况差 汽车(可选) 汽车内外洁净 所有的设备整齐便用 信息 同“符合标准”且包括客户资料卡上的信息内容, 路线计划随时修改，并及时通报给相关人员。 客户资料卡已更新。 所有相关客户信息随手可得。 访问路线已计划好 客户资料卡未完全更新。 客户信息陈旧，且无法取用。 未对路线计划所作的修改进行沟通。 目标设置 每个销售客户都有SMART目标，以完成总的销售目标。 还需设置额外目标以最大化地发掘销售机会。 每次拜访至少有一个明确设定的业务目标。 目标符合SMART标准：- 具体、可衡量有挑战性、现实、有时间限制的。 目标设置不连贯，未能符合SMART标准和/或公司指示。 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 16、课程结束 第2步 –店面检查 操作方面 超出标准 符合标准 低于标准 店面外部检查 同“符合标准”，但有妥善记录，并用于存档/演示。 检查了外部状况，记下商业机会、竞争对手活动和POS。 直接进入拜访交谈，未查看“外部商店”的情形。 介绍 同“符合标准”，但在介绍时提出初步的收益陈述。 简单向客户相关人员作介绍本次拜访的目的并预约时间。 有时未能为销售渠道相关人员作介绍 竞争对手活动 同“符合标准”，但随时将情况向相关人员通报。 注意竞争者的活动细节，并将相关信息报告给RSM。 将新发现融入演示中。 未能发现并记录下竞争者的活动。 设备检查 同“符合标准” 检查以确定投资设备工作状态良好，将相关的情况通报给客户 不检查设备 不采取行动或不执行 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 16、课程结束 第3步 – 展列助销 操作方面 超出标准 符合标准 低于标准 检查产品品种 同“符合要求”，并记下所有的机会和问题,且在销售介绍中使用这些信息 检查所有库存及陈列产品并作记录 没有检查所有库存及陈列产品并作记录 产品陈列/POS 按照展列助销指引手册的要求,利用一切机会来改善产品陈列/POS的现状 检查所有库存及陈列产品并作记录按照展列助销指引手册的要求 低于展列助销指引手册的要求及没有计划改善 库存周转 同“