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BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 8、WCSC第五步 – 销售 BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 8、WCSC第五步 – 销售 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 8、WCSC第五步 – 销售 WCSC 第 5 步 - 销售 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 8、WCSC第五步 – 销售 WCSC 第5步 销售 内容： 使用说服式销售和销售工具 了解客户的需求 运用说服式销售 为达成SMART目标建立基础 目的 使新客户购进BP/嘉实多产品 使现有客户保持充足库存 贯彻BP公司的市场策略 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 8、WCSC第五步 – 销售 说服式销售简介 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 8、WCSC第五步 – 销售 说服式销售 说服式销售是将客户的需求与我们产品、建议或计划的好处进行匹配，并将其综合成为合乎逻辑、具有说服力的商业论据。 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 8、WCSC第五步 – 销售 说服式销售的步骤 确定 机会 提出建议 强调主要利益 解释如何运作 计划与准备 检查销售渠道 展列助销 回顾并确定重点 达成协议 工作报告 拜访后分析 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 8、WCSC第五步 – 销售 确定客户的: 当前状况 需求 限制 可以满足的机会 个人的兴趣 确定机会 确定 机会 提出建议 强调主要利益 解释如何运作 达成协议 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 8、WCSC第五步 – 销售 提出建议 确定 机会 提出建议 强调主要利益 解释如何运作 达成协议 所提出的建议能否: 简单、清晰、精炼吗？ 符合需求吗？ 是否继续进行下去？ * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 8、WCSC第五步 – 销售 告诉对方你的建议: 谁在何时何地做何事 有关的特点与利益 对方是否有疑问与异议? 确保理解，使用检查步骤 可以用数字来支持 解释如何运作 确定 机会 提出建议 强调主要利益 解释如何运作 达成协议 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 8、WCSC第五步 – 销售 强调主要利益 确定 机会 提出建议 强调主要利益 解释如何运作 达成协议 告诉客户: 我们的想法能符合他们的需要 检查客户是否了解我们建议的主要利益 这些主要利益是可以用数字来表达的 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 8、WCSC第五步 – 销售 达成协议 对建议的下一步内容 提供选择 帮助客户做出决策 承诺我们可以做到的部分 确定 机会 提出建议 强调主要利益 解释如何运作 达成协议 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 8、WCSC第五步 – 销售 说服式销售的好处 以客户为中心的方法 采用系统化的方法确保： 确定客户的需求 我们的建议与客户的需求相匹配 弱化对价格的关注程度 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 8、WCSC第五步 – 销售 录像-说服式销售背景介绍 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 8、WCSC第五步 – 销售 录像后讨论 请回顾嘉实多销售代表在“销售”前的工作内容？他的拜访目标是什么？ 请回顾BP销售代表在“销售”前的工作内容？她的拜访目标是什么？ * * * * * * * * * * * * 录像带开场白与说服式销售技巧的总体介绍 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 8、WCSC第五步 – 销售 BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 8、WCSC第五步 – 销售 * * * * * * * * * * * * 录像带开场白与说服式销售技巧的总体介绍 *