分析报告师洽谈常识解疑.docVIP

1设计师洽谈常识解疑 （一）、客户只讲出大概的情况，就询问公司报价，应如何回答？ 答：很抱歉。我不能直接回答您的问题，您家装修费用需要确定三方面的因素才能报价： 基本装修内容； 选择的装修档次或材质价位； 装修项目及工程量； 这三方面直接影响工程总价，您最好能将您家平面和装修要求交给我们，大约半小时我们能给您提供较完整的基本报价。（如果客户强调问题），如果排除房间的特殊要求，只做基本项目，也应该分为普通装修和高档装修两种，按每平方米这和价位来计算，大约在____元∕平米和____元/平米，普通装修和高档装修的材料等级工艺标准以及施工人员等级都有区别。 （二）、客户询问设计收费吗？如何收费？ 答：如果您选用我们公司的施工队伍，我们设计不收费用，在量房时收5元∕平米的设计定金。如果您不选用我们公司的施工对施工，又希望带走设计方案，请按20—30元/建筑平米交纳设计费，我们公司是以设计施工为主的企业，一般不单独承揽设计任务。 （三）、客户觉得公司报价比其他公司高时，应如何回答？ 答：（1）、谈到价格，应该说我们是品牌的公司，它意着品牌的材料、品牌的工艺、品牌的售后服务，这个时间您家关注的只是价格问题，而在施工中您所关注的是材料质量及施工工艺的质量，而在竣工验收后，您更关注的是公司品牌的售后服务。而我们公司所看到的是综合的，不只是看到一点； （2）、谈到价格的高低，我们只能这样说，我们品牌公司所做的报价，并不比其他公司低，但并不意味品牌就要多花钱，但不论花多少钱，同等价位前提下我们公司必须按我们的品牌材料、工艺及售后服务标准去统一质量； 公司报价的高低，不能单纯从价格高低去衡量，应该综合工艺质量、材料档次、售后服务多方面去衡量。其实在这几个点都不相等的情况下，公司之间的报价完全没有可比性。（比如：做一樘门的油漆，甲公司用一个40元的日工刷了一天，那么这樘门的工费是40元，而乙公司用了一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不谈乙公司用了多少油漆、稀料，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。再比如：东胜一般装修公司采用低劣的河北产细目工板，我们公司采用的是来自东北地区生产的细目工板，木材本身存在很打的差距、您已经看到了，再有在木制品收口上，东胜一般装饰公司基本上采用直接磨边收口或采用木皮贴面，而我们公司全都是实木线收口，这是符合国家采用建高部制定的《中国家庭装修施工工艺验收标准》的，木皮的成本只相当于木线条的成本的1/8，而且木皮的厚度在使用时间一年左右就会磨平，使用木皮收口是一种既不负责任又不规范的施工做法，我们公司本着对客户负责的态度，执行北京的工艺做法，价格偏高一些也是有道理的。 （四）、你们提供的报价，包括哪些项目？什么都没有包括，怎么会这么贵？ 答： 只想知道装修总体费用或确实很忙希望乙方代购，提供的报价涵盖一部分主材，如地砖、地板；分析客户的经济随能力按相对的材料档次提供市场报价，但在今后签约报价单中，最好把这一部分主材提供出来，让甲方自己购买。 除以上两种情况，可以与客户沟通清楚的；提供除了施工方包括的项目报价。因为主材价格、档次区别很大，受时间的影响价格会有浮动，而公司代为购买应收适当管理费，这样客户承担的费用就打一些。 另外我公司推行一种新家装联盟，即品牌经销商与我们公司进行销售合作，即凡与我们签约的客户，享受其他散客户得不到的价格折扣，而我们公司把这种让利提供给客户，不占有任何的返点，这是我们兴易装饰公司的品牌给你提供的一项服务。 （五）、当客户认为某一装修项目的主材价格并不高，而报价却很高时，应如何回答？ 答：因为您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这种把所有费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 （六）、你们公司的利润是多少？材料、人工利润的比例如何？能优惠吗？ 答：这可分为两种情况： 这中情况针对某些客户的心里，让公司有利润的但要针对的明白，公司去除房屋租金、其他管理费用（监理、材料、财务人员费用）设计师费用，税收、市场管理等，公司纯利能达到9%左右，所以您期待的___%的优惠，公司做起来是要负责任的，因为公司是必须有盈利才能生存下去，没有利润的合同没有意义做。至于别的公司许诺的___%，不排除可能在材料、工艺做法或其它方面作文章，我们公司必须保质保量，按我们兴易的品牌标准做，即使送礼给谁家做家庭装修，也必须按我们公司的标准材料、工艺、售后服务去做，这就是我们东方欧艺的品牌，所以不可能再让利； 另一种情况所针对的客户心理是不想让公司挣钱，