谈判与推销技巧小抄必备精选.docVIP

谈判的一般特征：1）谈判是实现和满足利益需求的行为(2)谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。(3)谈判是谈判者的相互作用过程。 交易谈判与其他谈判相比较的特征：1）谈判主体是寻求利益最大化的主体2）谈判发生的基础是满足商业利益3）谈判核心议题是价格。 谈判的构成要素：谈判主体、谈判客体和谈判环境。 谈判过程：谈判准备、谈判开局、谈判磋商、谈判终结。 谈判冲突的表现形式：利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突、数据冲突。 谈判过程中冲突与合作的关系：1）谈判是合作与冲突兼而有之的过程2）谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化3）谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。 谈判者的三种利益：过程中利益、关系中的利益、原则中的利益。 评估谈判者利益的步骤：1）详细列出谈判事项，确认隐含于事项、议题中的种种谈判者利益2）对于每一种事项、议题，详细列出实现利益的最好和最差的方案，以界定每个事项的利益变动幅度3）权衡各种事项、利益之间的相对重要性4）随着掌握信息的不断增多，相应的改变、修正不同利益之间的相对重要性。 评估谈判者利益的规则：1）从仔细聆听对方的发言和与对方进行清晰的沟通中认识和确定对方的谈判利益和利益偏好2）注意倾听与谈判没有利害关系的第三方所提供的意见3）采用换位思考，扮演另一方的角色有助于加深对对方利益的理解4）运用调查的方法提高利益评估的准确性5）要注意心理和文化因素对谈判者利