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题目：请设计一场中欧光伏产品谈判 一 、谈判主题:中欧光伏产品 二、 谈判团队人员组成 主谈：某某，公司谈判全权代表； 决策人：某某，负责重大问题的决策； 技术顾问：某某，负责技术问题； 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、争取欧洲全部市场 2、扩大企业知名度。 对方利益： 企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量市场。 我方优势： 1、设备精良，设计理念新颖，原材料质量好 2、企业口碑好。 我方劣势： 1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。 2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境 对方优势： 1、企业品牌知名度高，而且有大量市场。 2、资金雄厚，可以适当压价，以取得更大的经济利益。???????? 四、 谈判目标 1、达到合作目的。 战领欧洲市场?。 2、保证提高价格百分是二十。 3、一切输送费用由对方付。 4、资金一次性付清。 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、中期阶段： 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益； 4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。 六 制定应急预案：1，对方摆出一副高居临下的姿态，不重视合作。 对应方案：首先我方应该表示出足够的合作诚意，把这次合作带给对方利益说明。 2，对方使用权利限制策略。 对应方案：了解权利限制情况，先白脸说明我方经费详情，比如有相应的困难，然后适当制造合适的僵局。然后红脸，运用了解以前类似该合作的经费情况，揭露对方权限策略。 11营销一班：温天蓝 1