[工程科技]A13-成交面谈改保险行业必备.pptVIP

课程大纲 概述 成交面谈步骤和方法 异议处理 演练 成交面谈的目的 把握时机，促成交易 创造再访机会 成交面谈两个环节 说明建议书 促成 成交面谈的事前准备 心态准备 预估客户异议 运用LSCPA的方法 工具的准备 名片 公司简介 客户需求分析表 方向性寻找客户 投保单（3张以上） 建议书 计算器、白纸 签字笔（2—3支）、颜色笔或荧光笔 课程大纲 概述 成交面谈步骤和方法 异议处理 演练 建立轻松氛围 1、收集一些客户感兴趣的资讯 2、带一点孩子感兴趣的小礼物 3、先不要涉及保险主题 重申客户需求与预算 目的：减少拒绝的理由 引出建议书 安排客户适宜的位置 强调建议书的专业度 专业工具的准备 建议书说明 现金利益（含红利） 身故利益（身价保险金） 大病保障 意外伤害及医疗保障 建议书说明的原则 原则一：讲对方听得懂的话 原则二：数字的一大一小 原则三：引导客户说“是”的习惯 原则四：利益在前，支出在后 建议书说明的误区 不要夸大利益、夸大保障 不要贬低同业 不要侮辱客户的智商 促成的时机和技巧 促成的时机 解答客户异议后 解释建议书后 购买讯号出现时 购买讯号----客户的行为、态度有所改变时 沉默思考 翻阅资料、拿费率表 关小电视音响 解说过程中取食物给你吃 反对意见逐渐减少 客户态度明朗、明显赞同 客户对你的敬业精神赞赏 客户关心保费便