项目一交易磋商与合同订立.ppt

本部分三大重点内容 项目一 交易磋商与合同订立 学习任务一：磋商前的准备 1、客户调查：资信情况（信誉，资金等） 2、商品调研：客户对商品价格、运费等要求。 3、磋商方案制订：据客户可能提出和接受的条 件，以及我方最高和最低要求，制订方案。 4、谈判成员的确定：主谈人必须是精通外贸和 专业技术的人才。 学习任务二 进行交易磋商 1. 询盘（Inquiry） （一）询盘的定义 （二）询盘示例 e.g.1 Please quote us your lowest price for synthetic fiber goods, such as nylon, vinylon, and saran made in Japan. e.g.2 PLS QUOTE 500 UNITS OF WU LING S195 DIESEL ENGINE（WITH WATER PUMP）LOWEST PRICE FOB SHANGHAI PORT NOT LATER THAN JULY.25，2007 BY VESSEL. 2 .发盘（Offer） 发盘示例 Offer frozen shrimps 50 M/T GBP 1200 per M/T CIF London shipment December payment irrevocable sight L/C subject reply here 20TH. 1、内容必须十分确定，完整。 2、发盘必须明确表示发盘人愿意按照发盘中的条件订立合同的意旨。------“承受约束” 3、向一个或一个以上特定的人提出。 4、发盘在送达受盘人时生效。----“到达主义” 主要交易条件不完整。 内容不明确肯定。 …our reference price is … …the amount is about …. 有保留条件。 …subject to our final confirmation. …subject to unsold. １、明确规定有效期（ 明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。） ２、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(Reasonable Time)内有效。 明确规定有效期 “规定最迟接受的期限”----规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。 案例: ??一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？  ?分析：中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。  未明确规定有效期时，应理解为在合理时间 (Reasonable Time)内有效。如： Offer…Reply Immediately。 撤回(Withdrawal) 撤销(Revocation) 这是两个不同的概念。 发盘的失效 3.还盘(Counter-Offer) 还盘示例 We make a counter-offer to you of $150 per metric ton FOB London. 案例分析 4.接受（Acceptance） 一.构成接受的条件 只有在发盘向任何人或许多人公开发出的情况下，任何人才可以对该发盘的接受。 “广告项下的商品售给最先支付货款或开来信用证的人” ★不能附有条件或带有某种限制。例如： ①SUPPLY 50 TRACTORS WITH 100kW EACH, $3,500 PER UNIT CIF HONGKONG, SHIPMENT TWO MONTHS AFTER THE SIGNING OF THE CONTRACT, WITH PAYMENT OF IRREVOCABLE L/C AT SIGHT, PLS CABLE REPLY。 ② YOUR OFFER ACCEPTED WITH IMMEDIATE SHIPMENT UPON SIGNING OF CONTRACT。 案例讨论 我某进出口公司欲进口包装机一批，对 方发盘是：“兹可供普通包装机100台，每台 500美元CIF上海，6月