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一、????地点选择： 1、????一定要选择安静的地方。 2、????若是用手机联系，需选择手机信号稳定良好的地方。 二、????时间选择： 1、????避免太早（10：00以前），太晚（21：00以后。） 2、????避免用餐时间（12：－13：30和17:30－19：00） 三、????语调状态： 1、????积极的状态，自信的语调，清晰的语音和尽可能标准的普通话。 2、????通电话时要求在面前摆放一个镜子，让自己保持微笑状态。 四、????前期准备： 1、????将准备的问题写下来摆放在自己面前。 2、????准备好纸和笔，随时方便记录。 3、????准备好计算器。 4、????准备好对方可能提问的答案。 五、????通话过程中： 1、????开场白简练，直奔主题。 2、????回答问题清晰准确，避免“可能、大概，也许”等词汇。 3、????回答问题专业。 4、????提问时问题设计要方便对方回答。 5、????沟通中注意引导将谈话内容转向你希望的话题。 6、????最后结束时不要忘了说：谢谢您，跟您通话很高兴 。 工作流程 ? 一、机会分析 1、门诊数据分析 通过观察医生门诊工作情况，掌握目标科室一个月的病人情况，包括数量、疾病组成、年龄和性别构成。从这些数据中筛选出属于自己的目标病人，对具体数量有个准确的认识，可以换算成自己的实际最大潜在销量。 2、竞品数据收集和分析 通过收集目标科室所有竞争产品的作用机理、每个月用量、竞品的使用病人构成、医生使用这些产品的原因，来核实自己做出的最大潜在销量，以及结合目标病人的诊疗过程，确定自己的机会大小。 3、机会点的总结 结合门诊病人数据和竞品数据，明确自己的机会点。结合医生诊疗过程，同类产品，要去直接抢夺。非同类竞品，如果能联用，鼓励联用治疗。明确了科室的机会点，可以通过活动明确的实现。 4、关键信息的确定 针对找到的机会点，制定相应的关键信息。对于同类竞品，重点突出产品差异以及带给医生和患者的益处。对于非同类竞品，重点突出产品治疗的不同机理和侧重点，促进疾病的规范及安全治疗。 二、客户分析及选择 1、科室构架 了解目标科室的构架，重点了解科室的关键人物、医生之间关系、医生的专业特长和爱好、医生日常工作安排、门诊医生工作时间安排。 2、客户门诊病人量及产品适应症病人量 了解目标科室的每一个门诊医生的每月病人数，病人构成，新老病人比例，医生的说服能力。重点评估该医生的潜力销量和个人能力，为客户分级做好数据收集。 3、客户处方习惯 了解目标医生的针对目标患者的处方习惯，诊疗过程。找到自己可以做工作的点。 4、竞品的合作方式和客户认可度 了解目标医生与竞品的合作情况，包括该医生对于竞品的产出的情况、竞品与其是否有稳固的合作以及投入方式、客户对于竞品的态度。 5、客户需求的准确把握 了解目标客户的需求，除了经济的需求是否还有其他方面的需求，包括工作能力提高、个人品牌建设及工作方面的需求。 6、客户的选择和分类 通过以上的了解，分析客户现在的位置。能力和意愿都强的客户是前期重点选择的客户。有能力无意愿的客户，需要长时间的拜访和关键信息的传递，属于待发展的客户。有意愿无能力的客户，如果是由于工作水平低的话，要通过培训提高他的能力；如果是由于无相应患者，应暂时放弃，待观察。 三、市场活动的制定及执行 1、拜访频率及关键信息传递 选择好自己的客户后，制定相应的拜访信息以及要传递关键信息。对于重点客户一个周保证2-3次的拜访。对于同类竞品和非同类竞品，传递不同的关键信息，重点提高医生使用产品的意愿和信心。 2、投入频率和额度。 根据现阶段目标医生的贡献量和自己对于他的期望水平，制定投入的额度和频率，保证能通过投入，能够达到自己需要的结果。 3、合适的市场活动 综合客户的需求以及自己的机会实现，设计合适的市场活动，包括科室会、病人会、研讨会、讲者选择等。通过市场活动，达到自己的机会实现。 四、机会实现跟进及效果评估 1、门诊拜访核实 通过日常门诊拜访，了解医生的意愿和行为的变化是否与期望一致，发现问题及时处理，多站在医生的角度思考，与医生一起实现目标。 2、掌握准确销量变化 通过门诊走量和统方，准确掌握医生的行为变化，并及时给到医生反馈，如果符合预期，多鼓励和肯定。如果有偏差，及时了解相信情况，并给出建议。 一想起她，我便会死死的咬住下唇 害怕自己会哭出声 尝试着不再哭泣，开始学会不再透露自己的情感秘密 眼泪解决不了任何问题，只会带来心痛 很多的事情，我们可以感动，却不能流泪　　 因为一旦放任自己的感情，怕会让自己泣不成声 泼了点冷水在脸上，然后看