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用MIS进行有效的客户信息分析 随着市场经济的进一步发展，我国现有的以商品物流为中心的闭环商业MIS（信息管理系统）应逐步开放至以消费者为中心的信息服务体系。今天，运用商业MIS解决“信息不对称”造成的供销不畅，注重客户信息处理和挖掘，以吸引和引导消费者，提高销售额及利润，已经是关系到各商家生存和发展的大问题。 现有的商业管理系统主要是通过“单品进价核算”、“自动配货”等手段理顺了商品的进销调存关系。在物流供应链中，大多数商业管理系统只强调了供应链的单向性，造成以客户为最终端的反馈与需求信息并不能得到及时的处理，从而使商家失去了宝贵的商机与利润。 现存的闭环商业管理系统，其面向对象是商品，服务对象是商业本身的从业人员，是通过商业进销存系统解决商业企业本身的问题。而从消费者来说，信息系统并未对其关心的商品、服务信息给予相应的重视，消费者 本身的信息也很少进入商业管理系统；商业企业的生存发展靠的是向消费者提供满意的商品和服务，但现有的闭环商业MIS系统并不能及时反馈消费者的潜在需求和消费热点，从而造成“信息不对称”现象。“信息不对称”表现在以下几个方面： （l）商家充分采购，而消费者面对琳琅满目的商品，尤其是众多新商品不知如何选购； （2）商家想方设法扩大商品展示面积，消费者想买的东西却很难找到； （3）商场里到处是商家的广告，可能够令消费者感兴趣的实在太少； （4）消费者好不容易看上称心的商品，又嫌价格昂贵，准备再货比三家。商家的价格到底如何确定呢？ （5）离家到处促销打折，消费者却总在犹豫，打折值不值？积分卡办不办？ （6）对大客户能否提供更高的优惠，更好的服务？ 商业企业争取客户的手段层出不穷。为了给“合适的顾客提供合适的商品”，商家从市场定位、选址、营销规划、形象确立到经营商品的策略（包括价格策略、促销策略等）甚至提高销售技巧等各方面来吸引消费者。为了固定消费群，商家采用了“积分卡”、“累计打 卡”等优惠方式。为了在商业管理系统中确实理顺以客户为中心的供销关系，我们的一些 户在以下几方面进行了一些尝试： 一、积分卡 在某大型百货商场，一对年轻夫妇正要购买彩电，一中年妇女上前搭讪，说有此商场颁发的优惠卡，买彩电可优惠到九五折，你用我的卡买，原价6 000，可优惠300，我收100，你们少花200元，两全其美，最后两者成交。 在上例中，消费者只按销售额得到以后的优惠，但消费者一般并不打算经常固定一处购买高档消费品，因而对积分卡不会感兴趣，而且无卡消费者对此产生不满。管理信息系统可灵活将客户—商品—折扣表联系在一起，可根据客户其单项或总消费额确定不同级别的优惠类型。对应其会员卡号，可以在购买其他不同的商品时享受不同的折扣。 二、记录客户信息 在一家高档服装专卖店，一位男顾客说，上次在这里购买丁一套高档深灰色男西服，现能否配相应的领带两条？店主深谙此道，领带的搭配与服装的质地、颜色和穿着者的肤色、气质有关系，随即婉转地询问其职位、喜欢什么颜色、图案等等，最终根据其要求挑选了认为合适的领带。 销售人员在销售时记录客户信息并将其输入到系统中，一旦客户有服务需求，可通过报表提取客户基本信息和客户消费情况，供提供服务时参考，同时还不定期将商品的新到货信息、图片或打折信息邮递给客户。在一些珠宝店，店家还记录客户的生日，每年送上精制的贺卡。在精品店的管理中，吸引老客户的本身就能够招徕大批新客户，高档的服务使老客户本身变成最好的广告发布人。 三、销售排行榜 在书店中，可展示各种类别图书的排行榜、新书榜、磁带和影碟销售排行榜，定期翻新，使顾客随时了解各类图书的销售情况和最新上市情况。商家要做的只是将近期的销售数据排序和新近录入的商品公布给顾客，但及时的信息更新本身就能吸引消费者的注意力，引导和促进销售。 四、销售统计 如果有些超市需要进行销售统计及促销预测，在销售时可顺便在客户栏根据消费者的群体分类输入其识别代码：如中年女士代码为“1”，中年男士为“2”，老年男性为“6”，小孩为“7”等。在按周、旬、月、季度统计销售收入报表时，可按照客户类别分类统计各个消费群所关注的商品。如夏季商品全面上市之前，首先小批量进货，部分试销各种类型的凉席、风扇、服装等，同时从中接客户类型统计销售商品情况，会发现中老年客户对老式的草、竹制凉席很感兴趣，而年轻男士是亚麻制品的主要买主。如果商店所处位置居民小区多，中老年顾客多，则确定本季进货以草、竹制品为主，对于试销期内有顾客退货和滞销产品则不再进货，同时适当少量采购亚麻制品。可见，有特点的商品才能满足特定客户群的需要。根据各个消费群体消费的商品数量、金额等分类统计，可重新进行商品定位。根据客源与客流变