东风本田-2015年“网络振兴”-驻店辅导-增值业务销售指导手册.pptx

东风本田2015年“网络振兴”-驻店辅导-增值业务销售指导手册思考背景通过以下中、美对比数据，您认为中国市场会出现什么变化？中、美汽车市场车型数量比较——中国消费者可选择的车型是美国消费者的1.8倍!销量（台）年份中国经销商现况分析现况一 --中国汽车经销店单店年销量远低于美国中、美汽车经销商单店年销量比较销量（台）年份中国经销商现况分析现况二 --单车型销量下降，导致销售和营销成本的上升中、美单车型销量比较销量（台）年份中国经销商现况分析现况三消费者体验透明化。消费者购买前对价格体系了如指掌，购买后，通过社交媒体分享经验；另一方面，市场竞争加剧，经销商受到市场和客户的双重“挤压”客户的压力市场的压力经销商正被“挤压”品牌多元车型多样产品同质价格恶战销量波动标准提升毛利更低整体的复杂性更多的选择购买更便利对时间更敏感价格更透明性价比要求更高社会媒体力量增强中国经销商现况分析现况四中国汽车总销量年年攀升，由于新车利润下降，新的利润中心尚未建立，全国盈利的经销商占比逐年下降汽车销量及经销店盈利状况销量（万台）1800100%193118516%9%180620%90%23%10%12%38%150080%136417%17%70%84%120060%80%93863%23%50%90061%40%60040%30%销量20%300亏损10%持平00%盈利20122008200920102011经销商未来发展机会充分挖掘经销店的利润点通常，经销店有超过40个利润点可以挖掘，所有利润点一起发力，让每个模块成为都成为经销店的“利润奶牛”经销店利润点销售售后增值业务管理运营人力二手车会员服务汽车金融维修车价抵押评估客户活动广宣大客户市场价置换客户满意贷款办公事故车谈判能力翻新转介绍新车销售保养流失管理过户新车养护产品会所租赁精品精品积分拍卖装潢礼品售后套餐消费信贷GPS 代办废品基金抵押年审售后废品贷款牌证违章办公基金新车销售新车上牌过户保险新车代检异地过户保险新车手续费代步车续保经销商未来发展机会中国经销商利润结构的变化中国经销商新车销售利润占总利润的比重越来越低，售后和增值业务成为利润主体，占总利润的一半以上中国经销店利润结构变化经销商未来发展机会成熟汽车市场利润链分析中国汽车产业逐渐走向成熟，国外成熟汽车市场的利润链将为中国汽车市场的发展带来启发和指引美国经销店利润结构变化趋势经销商未来发展机会 提升售后业务 一流的售后服务会产生差异化，增加客户忠诚度和售后业务利润 售后业务利润较稳定，经销商保持售后业务合理的利润贡献率，将促进经销店 整体健康运营 美国经销店不同业务平均利润变化趋势售后利润占主导66%19%15%产品价格渠道促销经销商未来发展机会提升售后业务提升售后业务除了增强技术实力外，还需积极推动服务体系的营销，从服务产品化、定价策略、促销和渠道上进行创新经销商未来发展机会拓展增值业务汽车信贷汽车成熟市场的车贷渗透率均在50%以上，中国仅为10%；与之形成鲜明对比的是，中国消费者有较强的车贷意愿，可以预期汽车消费信贷业务在中国拥有较大上升空间经销商未来发展机会以客户为中心，遵循汽车经销店利润结构变化的趋势，逐步改变以新车销售为主的利润模式，积极开拓多利润渠道，重点拓展售后和增值业务，获得经销商与厂家的“双赢”厂商与经销商“双赢”二手车业务汽车信贷汽车金融会员服务保险业务新车销售售后服务以客户为中心多渠道利润中心共同发力运营管理为基础经销商盈利案例分享（一）轮胎业务-绩效改善更换数量C轮胎毛利E轮胎营收D轮胎检出B进厂台数A毛利率成交率检出率2012年12月 106,999元 　19.4%　 551,542元　　 906条 　64.7%　 1,400条 　6.4%　 5,491台 2013年6月 140,889元 　18.7%　 753,760元　 1,329条 　62.9%　 2,113条 　9.1%　 5,794台 2013年12月 181,342元 　18.1%　 1,001,889元　　 1,767条 　75.2%　 2350条 　8.9%　 6619台 经过1年的业绩改善，轮胎毛利获利增加74,343元/月，获利增长率69.5%（一）轮胎业务-检出率提升统计时间：2013年12月（一）轮胎业务-成交率提升首次公开招募评选第一任轮胎达人分享成功经验开发内训教材内训推广T.Q.C之轮胎达人招募计划 3月，公司发布公开轮胎达人招募计划根据当月的统计数据，评选出轮胎成交率最高的技术经理为轮胎达人内训部邀请轮胎达人分享成功经验内训部把轮胎达人分享的成功经验整合开发成内训教材邀请公司所有的技术经理参加内训，学习成功经验轮胎报价招揽流程1 1 1 1 1 1 1.1 1.1 1.1 1.1 X X X X X X X X