《顾客专业接待技巧训练营》.ppt

什么是顾问式的销售？ 客户开发邀约 老客户维护与管理 展厅接待与销售 展车、展厅的清洁维护与管理 完成汽车信贷、精品装饰及保险销售等工作 参加晨会、夕会及学习培训 名片的准备 名片不要和钱包、笔记本等放在一起，原则上应该使用名片夹。 名片可放在上衣口袋（但不可放在裤兜里）。要保持名片或名片夹的清洁、平整。 递名片 递名片时，应介绍自己并说些“请多关照”、“请多指教”之类的寒喧语 互换名片时，用双手托住。 互换名片时，看一遍对方职务、姓名 等。遇到难认字，应事先询问。 保持微笑，双手自然摆放，面对客户，目光对视 三米三声，主动打招呼 与顾客交谈时，必须停下其他工作，保证专一 您好，欢迎光临海天鼎盛！ 您好，海天鼎盛，欢迎光临！ 停下脚步，关注某款车型 触摸样车，准备体验 寻找顾问 目光接触 1、产品特点开场 2、肯定眼光开场 3、夸奖赞美开场 4、突出细节开场 5、自嘲缺点开场 6、主动引导开场 1、产品特点开场 畅销、新款、载重大、油耗、第一、性价比高 2、肯定顾客开场 3、夸奖赞美开场 4、突出细节开场 5、缺点自嘲开场 自曝缺点，转移焦点，先发制人 6、主动引导开场 主动引导，给予方向，给以信心 针对性的推荐 针对性的介绍 沟通开始提便于回答、压力不大的问题 不要连续问超过3个问题 不提自杀式问题 提对我们有利的问题（卖点引导） 提问的心理暗示 展现自我专业 先回避谈价格 开口认可铺垫 讲最核心利益 强调产品细节 设定产品标准 引导顾客体验 开口认可铺垫 设定产品标准 突出享受 突出尊贵 突出稀缺 突出手工 突出细节 突出独特 主动自信 动作语言 工具道具 缓解压力 真诚探寻 第一次不到底 第二次有条件 第三次很为难 幅度越来越小 Feel(感觉到 )：导购认同 Felt(感受到)：顾客也这样 Found(发现)：提供新信息 给他尊重 尽量多留 先付定金 留个印象 留下信息 货给您留 真诚探寻 关注服务细节 谈到按揭、保险问题 反复看样车 拿不定主意，和亲朋好友商量 双赢基础 及时成交 自信主动 兴奋感染 动作语言 提问技巧 优惠法 赠品法 现货法 涨价法 缺货法 时间成本法 恐吓法 发票证明法 突出产品关联度和搭配 突出购买优惠度和利益点 问问题不要超过3个？自己的案例！买西装！我估计您平时也不太穿西装吧，是不准备结婚时买的！ 问问题不要超过3个？自己的案例！买西装！我估计您平时也不太穿西装吧，是不准备结婚时买的！ 1、甜头、奔头、前途 1、管理和领导的区别 2、两个思路的转变;a:这个事情我应该怎么做？B:我卖的什么给他？ 1、甜头、奔头、前途 1、管理和领导的区别 2、两个思路的转变;a:这个事情我应该怎么做？B:我卖的什么给他？ 卖鱼钩案例 四个现代化？商业和服务业现代化，我们是在进行一个伟大的事业，用实际来证明政策的错误?伟大吗？ 1、甜头、奔头、前途 1、管理和领导的区别 2、两个思路的转变;a:这个事情我应该怎么做？B:我卖的什么给他？ 思维方式的案例和话术技巧的案例 四个现代化？商业和服务业现代化，我们是在进行一个伟大的事业，用实际来证明政策的错误?伟大吗？ 四个现代化？商业和服务业现代化，我们是在进行一个伟大的事业，用实际来证明政策的错误?伟大吗？ 四个现代化？商业和服务业现代化，我们是在进行一个伟大的事业，用实际来证明政策的错误?伟大吗？ 四个现代化？商业和服务业现代化，我们是在进行一个伟大的事业，用实际来证明政策的错误?伟大吗？ 思维方式的案例和话术技巧的案例 问问题不要超过3个？自己的案例！买西装！我估计您平时也不太穿西装吧，是不准备结婚时买的！ 1、甜头、奔头、前途 1、管理和领导的区别 2、两个思路的转变;a:这个事情我应该怎么做？B:我卖的什么给他？ 四个现代化？商业和服务业现代化，我们是在进行一个伟大的事业，用实际来证明政策的错误?伟大吗？ 四个现代化？商业和服务业现代化，我们是在进行一个伟大的事业，用实际来证明政策的错误?伟大吗？ 恋爱接吻 恋爱接吻 恋爱接吻 思维方式的案例和话术技巧的案例 思维方式的案例和话术技巧的案例 思维方式的案例和话术技巧的案例 思维方式的案例和话术技巧的案例 1、甜头、奔头、前途 1、管理和领导的区别 2、两个思路的转变;a:这个事情我应该怎么做？B:我卖的什么给他？ 1、甜头、奔头、前途 1、管理和领导的区别 2、两个思路的转变;a:这个事情我应该怎么做？B:我卖的什么给他？ 四个现代化？商业和服务业现代化，我们是在进行一个伟大的事业，用实际来证明政策的错误?伟大吗？ 思维方式的案例和话术技巧的案例 思维方式的案例和话术技巧的案例 顾客对某款商品有明确的意向了，要介绍！在介绍中来了解