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客流量统计报告 2011.07.12 目录 客流量关键KPI及释义 月度各KPI分析 客流量关键KPI 目录 客流量关键KPI及释义 月度各KPI分析 月度客流量统计分析 从上图表分析得出： 三月份大部分统计数据都比二月份有所增长，来店客及建卡率增长幅度较大 再回展厅率及试驾率比二月份有所下降 建卡率 2月：81.9% 3月：94.3% 试驾率 2月：21.6% 3月：20.3% 再回展厅率 2月：22.9% 3月：21.9% 增长167批次 增长17.6% 增长145批次 增长19.5% 增长22批次 增长10.7% 滞店时间 上表显示： 3月份平均滞店时间为0:40:47，2月份平均滞店时间为0:34:47，3月份滞店时间长6分钟； 由统计数据可得多数客户滞店时间过短，仅有几分钟； 部分客户滞店时间很长，长达3-5个小时。 分析： 客户滞店时间长短悬殊较大，这更取决于客户的意愿，未体现销售顾问的延长滞店时间的能力； 较长的滞店时间，可使客户能够感受到更多的服务，增加信任感； 并为销售顾问赢得更多的时间进行需求分析，赢得更多的销售契机。 提升建议： 对客户的滞店时间进行纳入考核，并激励销售顾问进行滞店时间技巧的提升； 为使大多数客户都有较长的滞店时间，对销售顾问进行延长滞店时间技巧的培训。 再回展厅率 上表显示： 3月份再回展厅客数量比2月份有所增长，再回展厅率有小幅度降低。 分析： 环比2月，再回展厅数量有一定增长，但所占当月总来店数比例有所下降； 再回展厅率降低，销售顾问对客户的再回展厅的邀约能力需加强，对客户的关系维系不足； 改善建议： 给客户留下较好的印象，以取得客户对本店的信任和支持； 客户离店后，销售顾问需严格按照各级别客户的跟进周期进行跟进，维持好客户关系； 发现不足，总结经验，对销售顾问的销售技巧及邀约技巧进行不定期培训。 再回展厅率 2月：22.9% 3月：21.9% 降低1个百分点 增长145批次 增长19.5% 增长48批次 增长25.8% 试驾率 试驾率 2月：21.6% 3月：20.3% 降低1.3个百分点 上表显示： 3月份试驾率降低1.3个百分点 分析： 建卡数增长幅度较大，但试乘试驾数增长幅度较小，销售顾问未能有效的对客户进行邀请试驾； 试驾率的提升，可使客户增加对车型的了解，提升客户信任，进而对成交率的提升有很大的促进作用。 改善建议： 尽可能大的对再回展厅客户进行邀请试驾； 发现不足，总结经验，对销售顾问的邀请试驾的技巧进行不定期培训。 增长207批次 增长33.1% 增长48批次 增长25.8% 增长42批次 增长24.0% 建卡率 上表显示： 3月份建卡率为94.3%，比2月份提升了12.4%，有很大幅度提升。 分析： 建卡数增长幅度较大，销售顾问能够有效的探询客户信息； 建卡率的提升，增加了潜在顾客的数量，可作为后期跟进的目标，提升销量。 提升建议： 加强内部探询技巧培训，对能力稍差的销售顾问进行针对性辅导； 对客户信息的准备性、真实性进行判定，保证建卡的有效性。 增长167批次 增长17.6% 增长48批次 增长25.8% 增长207批次 增长33.1% 建卡率 2月：81.9% 3月：94.3% 提升12.4个百分点 来电/店批次 上表显示： 总体流量增长较理性，3月份总体流量比2月份增长167批次，其中来店客增长145批次，增长率19.5%；来电客增长22批次，增长率10.7%，来店客增长较明显。 分析： 3月份市场活动及展厅的促销活动对展厅流量起到一定的效果； 其他各家汽车销售服务有限公司实施优惠政策，对本家也形成一定的分流效果。 提升建议： 开展更有效的市场活动，注意选择适当的地点、更有吸引力的活动主题； 在活动现场提供更好的服务，为获取客户信息进行后期的邀约来店。 增长167批次 增长17.6% 增长145批次 增长19.5% 增长22批次 增长10.7% 意向车型 上表显示： 有意向车型的客户数量3月份为1060批次，比二月份多250批次，增长30.9%； 朗逸、NEW POLO及途观的意向客户数量占大部分； 普桑、POLO、3000型意向客户数量极少。 分析： 对有较多意向客户数量的车型，是客户需求量最大的车型，需要保证相应车型的库存量； 部分车型意向客户数量过多，可能导致库存不够； 部分车型意向客户数量过少，可能导致此车型产品积压。 提升建议： 根据各车型的意向客户数量，进行近期及下月销量预测，合理制定进销存计划，提高资金利用率； 对热门车型的意向客户，可相应引导购买意向客户数量较少的车型，以减少库存、进货等压力； 针对意向客户数量较少的车型，加大市场活动及广告投入，以提高相应车型意向客户的客流量； 对销售顾问引导销售的能力进行培训。 　 普桑 途观 POLO劲取