[经济学]第5章市场分析00.pptVIP

* * 　 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 。 * * * * 四、组织购买行为的主要类型 1、产业企业购买行为的主要类型 直接重购 调整后的重购 新购 2、中间商购买行为的主要类型 新品种的购买 选择供应商 获得更好的供应条件 直接重购 3、社会团体购买行为类型 一般是低预算，并受到某些限制 4、政府购买行为类型 公开招标的方式 协议合同后的采购方式 第三节 生产者市场与购买行为分析 一、生产者购买行为的主要类型 1、直接重购 即用户按过去的订货目录重新订购 2．修正重购 购买方虽打算重复购买同种产品，但想变更产品的规格、数量、价格或其他条款，或重新选择供应商。 3．新购买 即第一次购买某种产品或服务。 二、生产者购买决策的参与者 1.实际使用者，通常首先由他们提出购买建议。 2.影响者，内外一切对最后购买决策有影响的人。 3.决策者，拥有决定权的人。一般情况下，决策者就是采购者，但在交易大而复杂的情况下，决策者可能是企业主管。 4.采购者，被企业正式授权具体执行采购任务的人。 5.控制者，能阻止卖方推销人员与企业采购中心成员接触，或控制外界与采购有关的信息流入企业的人。 环境因素 需求水平 经济前景 货币成本 供给状况 技术更新速度 政治和法律变化 市场竞争趋势 组织因素 营销目标 采购政策 工作程序 组织结构 管理体制 人际因素 职权 地位 感染力 说服力 个人因素 年龄、性格 教育、职业 风险态度等 购买者 采购部门升级 集中购买 长期合同 适时生产 三、影响生产者购买决策的主要因素 四、生产者购买决策过程 1．提出需要 2．确定需要 3．说明需要 4．物色供应商 5．征求建议 6．选择供应商 7．签订合约 8．绩效评价 第四节 中间商市场与购买行为分析 一、中间商购买行为的主要类型 1、购买全新品种。即中间商第一次购买某种从未采购过的新品种。 2、选择最佳供应商。即中间商对将要购买的品种已经确定，但需考虑选择最佳的供货商，确定从哪家卖主进货。 3、寻求更佳条件。即中间商并不想更换供应商，但试图从原有供应商那里获得更为有利的供货条件，如更及时的供货、更合适的价格、更积极的促销合作等。 4、直接重购。指中间商的采购部门按照过去的订货目录和交易条件继续向原先的供应商购买产品。 二、中间商的主要购买决策 配货决策 供应商组合决策 供货条件决策 三、中间商购买过程的参与者 1．商品经理 2．采购委员会 3．分店经理 四、影响中间商购买行为的主要因素---采购者个人 采购者个人的购买风格分类： 忠实的采购者 随机型采购者 最佳交易采购者 创造性的采购者 追求广告支持的采购者 斤斤计较的采购者 琐碎的采购者 第五节 非盈利组织市场与政府市场购买行为分析 一、非营利组织市场的主要类型 1．履行国家职能的非营利组织 2．促进群体交流的非营利组织 3．提供社会服务的非营利组织 二、非营利组织的购买特点 1．限定总额 2．价格低廉 3．保证质量 4．受到控制 5．程序复杂 三、非营利组织的购买方式 1．公开招标选购 2．议价合约选购 3．日常性采购 四、政府市场购买行为分析 (一)政府市场的购买目的 加强国防与军事力量； 维持政府的正常运转； 稳定市场，政府有调控经济、调节供求、稳定物价的职能，常常支付大量的财政补贴以合理价格购买和储存商品； 对外国的商业性、政治性或人道性的援助等。 (二)政府市场购买过程的参与者 1．行政部门的购买组织 2．军事部门的购买组织 (三)影响政府购买行为的主要因素 1．社会公众的监督 2．国际国内政治形势 3. 国际国内经济形势 4．受到自然因素 * * * * * * * * * * * 　 * * 第五章 市场分析 武淑平 2009年10月 主要内容 消费者市场与购买行为分析 组织市场概述 生产者市场与购买行为分析 中间商市场与购买行为分析 非盈利市场与购买行为分析 第一节 消费者市场与购买行为分析 1.含义： 消费者市场，又称消费市场或最终产品市场，是指个人或家庭为满足自身生活需要而购买商品或服务的市场。 购买目的是生活需要，无牟利动机 所购买的是社会最终产品 是其他市场存在的基础 可以细分为若干不同的次市场 一、消费者市场的含义和特点 购买人数多、供应范围广，市场具有广泛性 —— 广设网点、方便购买 每次购买量少，购买频率高，市场交易具有经常性和重复性 —— 改进包装，建立品牌 消费需求差异大、变化快，