[经管营销]组训资格班-太平洋产品特色分析与产品组合投影片.ppt

太平洋产品特色分析与产品组合 讲师介绍 课程简介（PPP表） 目的：学习太平洋寿险产品特色与产品组合 目标：了解太平洋寿险产品体系及产品特色； 掌握产品组合销售的基本思路及方法 过程：180分钟 方式：讲授与研讨 收获：感受太平洋寿险产品独特魅力，发挥产品的 组合销售威力 课程大纲 产品体系的划分 太平洋险种特色总结 产品组合推广工作思路 产品组合销售基本思路 产品组合销售九大法宝 产品组合销售案例实做 产品体系划分的不同角度 宏观、清晰地把握产品体系是管理者在产品推广工作中总揽全局、运筹帷幄的基础； 产品分析要围绕客户服务，要从有利于销售的角度对产品进行分析，而不是仅停留在专业角度和自己的认识上。 产品体系划分的不同角度 专业角度划分 角度：自身 目的：经营分析 市场角度划分 角度：客户 目的：销售实战 保险专业角度划分 按期限划分 按功能划分 按形式划分 按演变划分 保险专业角度划分 按期限划分 1、长期险 代表险种：长泰安康A、B 3、定期险 代表险种：长泰安康C 2、短期险 代表险种：个人人身意外伤害保险 按功能划分 1、养老险 代表险种：长寿养老保险 2、健康险 代表险种：如意安康保险 3、意外险 代表险种：长顺安全保险 4、综合险 代表险种： “老来福”终身寿险、少儿乐 5、保障险 代表险种：长安定期 保险专业角度划分 按形式： 1、储蓄型 代表险种：个人累积年金保险 2、保障型 代表险种：长泰安康保险 按演变： 1、传统型 代表险种：太平盛世系列 2、分红型 代表险种：金玉满堂、长虹两全 3、万能型 代表险种：长发两全 市场角度划分 公司从兼顾自身经营和市场推广两个角度出发，在不同阶段对产品划分的方式会有一定的调整性 比如按传统险、分红险、万能寿险及短期健康险和短期意外险的方式，通常体现在年度业务预算过程中 要了解公司整体产品推广的思路，创造性地开展工作。 市场角度划分 划分思路：销售是帮客户解决问题 三个依据： 一、 按目标客户划分 二、 按需求类型划分 三 、按服务方式划分 一、按目标客户划分 成人保险 少儿保险 特定对象保险 所有可以向成年人推介的保险，都可以视为成人保险 所有可以向父母推介，为其子女投保的保险都可以视为少儿保险（只要投保年龄含16周岁以下的都应包括在内 ） 少儿保险举例 主要四类 1、教育金/婚嫁金保险（储蓄型：如少儿乐、长虹两全、小博士等） 2、健康保险（保障型：如意安康等） 3、意外保险（如长顺等） 4、长期理财计划（如状元红、金玉满堂、长虹两全、幸福一生等） 少儿保险举例 突出特点 特点一，险种齐全：能给孩子提供全方位的保险 保障，而且可搭配性很强 特点二，有针对性：如专门针对儿童的大病保险 特点三，责任细致：如“状元红”领取方式多等 二、按需求类型划分 转嫁风险 —— 1、健康医疗 代表险种：长健医疗、如意安康等 2、意外伤害 代表险种：个人人身意外伤害、长顺安全等 3、养老年金 代表险种：长寿养老、长命百岁、福寿延年等 投资理财—— 1、长期理财 代表险种：长虹两全、金玉满堂等 2、长期投资 代表险种：万能寿险等 按需求类型划分 综合问题—— 一举多得 代表险种：老来福、长泰B 分红保险 代表险种：长虹两全、状元红、幸福一生、金玉满堂、福寿延年 组合保险 代表险种：（自由组合创新） 特定对象保险 健康险举例 第一层次：重大疾病保险（客户一生中最大的健康医疗风险） “长健医疗A”： 成人定期保障型重大疾病保险 “长健医疗B”： 少儿定期保障型重大疾病保险 “如意安康”： 定期、综合型重大疾病保险 健康险举例 第二层次：住院医疗保险（仅次于重大疾病的医疗风险） “附加安心、无忧、PHI”：日常住院费用的解决 第三层次：责任细致和关爱型及其他