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成都农业科技职业学院 尚 虹 改善你的企业 ——市场营销 SIYB中国项目培训师 尚 虹 教学目标: 通过学习市场营销理论,了解自己的市场在哪里? 有效的运用好4P理论,从而降低营销成本； 提高销售技巧，改善自己的企业。 介绍几种市场营销观念 1、产品导向观念 一、了解你的顾客 提问：什么是市场营销？ 市场营销是指通过你的努力了解你的顾客和他们的需求，并采用各种方式让顾客满意而使企业赢利。 提供——产品（服务） 制定——价格 吸引——顾客 满足——需求 市场营销重要吗？ 请学员阅读教材第1-2页的图片和文字，完成第2页的练习题（抽三位学员回答） 如果你不能提供他们想要的产品； 如果你的定价不能让他们接受； 如果你不能尊重、友善地对待他们。 因此：顾客是企业最重要的人！ 顾客是上帝！ 你的市场在哪里？ 头脑风暴：什么是市场？ 了解你的市场 了解市场的步骤： 了解清楚谁是你的 ——顾客？ 了解清楚你的市场 ——有多大？ 确保市场能使你获得 ——更多利润！ 了解市场的方法 ? 了解清楚谁是你的顾客 我的产品？ 顾客需要什么产品？ 顾客愿意出多少钱？ 顾客住哪里？常在哪里购买？何时购买？ 多长时间买一次？需求量多大？ 我的竞争对手是谁？他们的实力怎样？ 特别提醒！ 在进行你的调研时，记录好下面的信息： 顾客抱怨的问题有哪些？ 顾客想要但你还没有的产品或服务有哪些？ 关于新型产品或服务的各种想法是什么？ ? 了解清楚你的市场有多大 我们必须明白： 你有、我有、他也有； 你卖、我卖、他也卖！ 大家赚钱是社会的分工！ 那么我的市场有多大呢？ ?确保市场能使你获得更多利润 计算销售收入 计算成本支出 计算利润 二、让你的顾客满意 现场演示：企业与市场间的4个“踏脚石” 市场营销组合—— 4P 产品 价格 地点 促销 王婆卖瓜,自卖自夸…… 学员阅读15页的几幅图，完成16页的练习 （抽学员回答） 1、了解你的顾客的——需求 2、了解顾客需求的——变化 3、提供顾客想要的——产品 4、寻找新的更多的——顾客 5、生产新型式样的——产品 特别提醒！ 记住：对于你的企业而言，顾客是最重要的人。始终要眼观六路、耳听八方，随时了解顾客的需要。要确保你提供的产品或服务就是顾客想要的，你不能代替顾客。 我们来看看以下的几个关系： 总利润=销售单个产品的利润х销售数量 销售单个产品的利润=产品价格━产品成本 如何制定价格呢？ 1、以成本核算为基础 2、以市场顾客为导向 3、以竞争价格为参考 特别提醒！ 要注意：如果你为了比竞争对手销售更多的产品而大幅度削减价格，这种做法会给你的企业带来危险。为了赢利，你制定的价格必须始终高于你的生产（经营）成本。 提问：你常用什么价格方法来吸引你的顾客？ 教师写卡片…… 特价促销 现金折扣 批量折扣 尾数定价 打折 这是指如何接触你的——顾客。 1、地理位置——你企业的具体地点 请问：A、汽车站附近适宜做什么？ 餐馆 旅店 药店 商场 旅游公司 职介 果品店 礼品店 书报亭等 B、学校附近适宜做什么？ 小餐馆 通讯器材 书店 文具 体育用品 旅店 小礼品店 修补点 超市等 2、分销体系——让顾客买到你的产品 分销对于制造商非常重要 制造商→顾客……………………….小规模 制造商→零售商→顾客………….中等规模 制造商→批发商→零售商→顾客….大规模 特别提醒！ 直销—价格优、销量大、顾客多，可直接了解顾客； 批发—买大批量产品，分小批量买出去、间接接触顾客； 零售—买小批量产品，分零散再买出去、反馈信息慢一些。 每一种分销方式都有优势和不足！ 这是指如何吸引顾客并购买你的产品 提问：你怎么去做促销？ 广告：——传递信息（做40页练习） 销售促销——参见44-46页的方法 公众宣传——各种媒体、口碑等 提高销售技巧——了解顾