邰昌宝-店铺销售02.pptVIP

课程大纲 售前应如何准备 如何迎接你的顾客? 如何了解客户? 如何有效的推荐你的商品? 处理客户异议完成销售? 如何做好服务? 如何送客?如何要求顾客转介绍? 二. 迎接客户阶段 （1）迎客注意事项： A. 友好的与顾客打招呼 B. 让顾客置身于产品当中 C. 注意与顾客保持适当的距离（1.2米-2米） D. 客户对产品产生兴趣或示意，主动出击 E. 从始至中保持微笑 主 动 相 迎 冷淡会使70%的客户对你敬而远之。 客户期待销售人员主动相迎。 主动相迎可以…… 真诚 口头 音调亲切 用词得当 语速适中 不主动打招呼，等待顾客发问 态度冷淡，显得漠不关心 诧异的表情 亲此疏彼 精力分散 距离不当 三. 如何了解你的客户 避免被动销售情况的出现。 不同客户对需求的偏好程度也有所不同。 使客户对销售人员产生信任。 为介绍信息奠定基础，相对减少反对意见。 实现真正的顾问式销售。 观察 询问 聆听 思考 核查 响应 第一步：以顾问式的方式向客户提供帮助, 并用开放式问题主动询问需求。 第二步：销售人员观察客户对询问作出的反 应并做处理。 第三步：感谢客户。 在头脑中能清晰地划分出客户的需求: （5）如何判断你的潜在客户？ A . 过去式：①有钱 ②有权 ③有需求 B. 现代式：①人不可貌相 ②谁有购买权 ③谁都有需求 （6）如何在三分钟之内了解客户的需求？ 1. ⅹⅹ靓仔. 靓女请问之前用过什么好用 的···，现在想用什么样的？ 2. 眼睛停留在什么价位. 功能上来断定客户心 目中的价位和产品具备的功能或品牌个性； 3. 主动引导你的顾客，若他不看或还在东张西 望，就主动请示“请问你想要什么样的”？ 4. 直接询问，从款式. 功能介入，靓仔. 靓女 请问你是要···的还是······？ 做最专业. 最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 店面销售 讲师：邰昌宝 （2）为什么要主动相迎? 主动 热情 适度 持久 （3）主动相迎的原则： （4）主动相迎的语言 形体 保持微笑 姿势得当 目光关注 （5）主动相迎应避免 （1）为什么要了解需求 （2）了解需求的方法 （3）了解需求方法的运用 （4）了解需求要达成的目标 主要需求 次要需求 “教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞 Thanks！ 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理 女人购买首饰的心理