0531业务人员重要认识(高立).pptVIP

業務人員重要的認識 - 一些經驗分享 - 高立 91.05.31 前言 一. 簡單的策略  – 做選擇 –了解客戶之想法 先用消去法, 即刪除或限制活動的範圍, 通常客戶也常做相同的策略安排 例 : 某客戶對某產品供應商選擇之策略 二. 競爭策略 – 就是創造別人無可取代的地位 一般簡單的對話 客戶 : 貴公司的產品貴了一點 我方 : 我可以再便宜一點 客戶 : 貴公司的產品不如xxx好 我方 : 馬上改進 客戶 : 貴公司的產品交期太長 我方 : 我們願意設立全球HUB, Free of Charge + Just in Time 客戶 : Payment 要求120天 我方 : No Problem 客戶 : …… ※ 您是具備這樣特質的業務人員嗎? ※ 三. 創造競爭優勢 – 提高價格 + 降低成本 (夠簡單吧) ? What Who Why How When 六. 價格循環 七. 我的一點啟示 - 如何 “Penetrate” 重點客戶 八. 三個成功的故事 九. 認識大客戶的特質 十. 心理建設 十一. 經驗分享  - 客戶的問題處理 十二. Case Study Show Time - 空城計 Show Time - 空城計 十三. 業務人員工作守則 (I) - 來些八股 十三. 業務人員工作守則 (II) 十四. 結語 * * 資訊爆炸時代的競爭模式 笛卡兒 - 我思故我在 - 品質, 價格, 服務, 產能 贏得生意 - What were you ? What are you ? 時間的貢獻 What will be you? 選擇的藝術 - 有趣的數學思考題, 選擇的方法 ※深度反省:如何在最短的時間內“大賣”你的產品? ※ 不要遠離美國的公司 ASR 500M (Priority) 非常好的開發能力(ODM) 好的工廠 (不是重點) 不要美國的公司(Cost) ASR 500M (Risk) 沒有開發能力(Competition) 全球工廠 (Time) 最好的選擇都是國碁 Ambit Ambit ※$1 ? $0 =? $100 ? $1=100 哪一個成長可觀呢? ※ ※產品賣得貴的業務人員 Performance 最好? ※只能賣得便宜的業務人員 Performance 不好? ※賣得多好? 賣得少好? ※ Project Manager至少有一個權利-選擇Project ※ 您是具有核心價值的人嗎? Technology Product Management Talent Customer Relationship Negotiation Wide Knowledge Base QA, MFG, IT, Accounting 四. 行銷業務人員核心的價值 五. 價格的管理 ※爭取時間※ ※壓縮空間※ ※管理關係※ A B Q1 Q2 Q3 1. 防守 2. 急攻 A B Q1 Q2 Q3 Non-Commodity (Inverter Modem) Volume 座標(1) 座標(2) Price(+) Price(-) Real demand(1) Real demand(2) Commodity (DRAM, TFT) Overshoot on Volume Commodity - Decided by Mass Market ODM/Niche - Decided by Cost Relationship Price Trend通常由Market Leader主導, 追隨者多為火上加油 Capacity ? 問題解決不了? 問題不夠大 世界大戰 vs 中東局勢 ? 非常大的問題, 往往也只有一種解 去月球的方法 vs 去美國的方法 ? 客戶不夠大, 所以生意做不起來 賣Modem給藍天容易, 還是賣給IBM容易? ? 非常大的客戶, 往往也只有一種當時正常開門的方法或想法 USI 宏達 美國東南航空 ※ 勝利的果實, 往往只和有耐力及能力的人分享※ (一) 1991年USI成功成為IBM All-in-One M/B之台灣唯一供應商 (二) 宏達成功開發Win CE Base的IPAQ, 獲得Compaq每月數百K的訂單 (三) 美國東南航空的行銷策略 想一想和我們談的相同/相關嗎? ※ 成功之路為成功的人走過的路, 可以走第二次嗎? 我們來走一回如何? ※