美容院顾客管理改后教案.pptVIP

* * * * ③过于友好的互动 顾客与美容师之间过于友好的互动，也会影响到服务质量和服务体验，因为过于友好的行为会令美容师分心，推迟其他顾客接受美容的时间，造成其他顾客的心理不平衡。 * 探询顾客需要是销售的核心之一 顾客的需要是销售的一个核心，所以，我们有必要先来谈谈对顾客需求的一些理解。 在完全、清楚地识别及证实顾客的明确需求之前，请不要推荐你的产品！你如何理解这句话？ * ⑴对顾客需求的理解 探询顾客需求是所有的销售阶段中最重要的一个，我们来分析上面这句话的含义： 完全：是指我们要对顾客的需求有全面的理解，顾客都有哪些需求？这些需求中对顾客最重要的是什么？它们的优先顺序是什么？ 清楚：顾客表达的具体需求是什么？顾客为什么有这些需求？很多美容师都知道顾客的需求，比如顾客说：“我准备要小瓶的保湿霜。”这是一个具体的需求，但他们对顾客为什么要小的保湿霜却不知道。“清楚”也就是让我们找到顾客需求产生的原因，而这个原因其实也是需求背后的需求，是真正驱使顾客采取措施的动因，找到了这个动因，将对我们引导顾客下定决心购买有很大帮助。 证实：美容师所理解的顾客的需求是经过顾客认可的，而不是他自己猜测的。 明确：明确的需求其实是和潜在的需求相应的，我们将顾客的需求分为两大类，潜在的需求和明确的需求。 * ⑵潜在的需求和明确的需求 一般来讲，顾客的购买动机是由于他们存在某些问题，或者他们认为其