个体客户2018年一季度行销方案3.0.docx

附件2：个体客户2018年一季度行销方案一、目的1.保客：借助元旦、春节客户返乡过节，开展经销商预购答谢会，同时穿插战略客户签约与促销政策，借助战略客户影响力带动个体客户购车，鼓励经销商提前锁定客户需求，节前提报订单，抢占客户资源，实现老客户增购/换购/荐购；2.潜客：通过线下体验营销，挖掘潜在客户购车需求，通过客户领袖与老客户荐购，持续开展线索跟进转化，促进潜在客户成交；3.国三置换：针对国三热点区域，通过国三置换、二手车置换补贴加大国三推广力度，推动国三置换落地，抢占国三置换市场份额，促进产品上量；4.行销传播;通过线上、线下行销的开展，借助经销商微信平台推送,烘托终端销售气氛，提升经销商的销售热情。二、开展时间：2018年1月1日--3月31日三、重点推广产品及行业：重点产品牵引车自卸车载货车EST/GTL2018款/新ETXGTL2018款/新ETXEST/GTL2018款/8*2产品重点行业快递、快运、普货、重载运输、煤炭等城建渣土型、重载运输、半挂自卸等农副散货、绿通、冷链、快递快运等四、整体策略安排1、体验行销活动：序号分类分级项目策略1体验营销双节答谢会中大型答谢会利用元旦、春节契机，针对重点经销商渠道开展预购会，刺激经销商节前提报订单；针对客户开展大中型产品答谢会，穿插战略客户授牌与老客户带动新客户售车，增加客户粘性，促进客户二次购车，实现2018年开门红；（中小型答谢会欧曼给予费用支持，大型答谢会欧曼给予费用和红酒/宣传品支持）；2同乡会中型同乡会重点围绕长三角、珠三角、新疆、西藏、安徽、河南、等核心区域邀请异地卡友元旦集中联谊，加强客户情感维系3置换会国三置换会通过开展国三置换会，搭载二手车置换、现场订车政策，引导客户升级置换；4卡车联盟中型卡车联盟活动客户领袖再激活，通过元旦、春节客户领袖客户关系维系，借助卡车联盟活动搭载小型产品体验活动，扩大客户领袖推荐售车奖励范围，发挥客户领袖荐购功能；5三级活动1.4S店体验围绕重点产品、重点行业高密度开展线下体验活动，提高客户覆盖度与转化率，促进意向客户订单挖掘与锁定2.小型推介会1.牵引：EST-A/EST重点针对快递、快运、普货运输行业，GTL2018款重点针对重载/砂石料行业等；3.定点/巡展2.自卸：重点针对GTL2018款城建渣土型、重载运输型行业4.挑战赛3.载货：EST重点针对绿通、冷链运输行业，GTL2018款重点针对快递快运、散货运输行业2、体验行销计划安排序号功能行业答谢预购会国三置换会三级活动大型答谢会中型答谢会同乡会小型推介会4S店体验巡展定展挑战赛小计1牵引EST-A/EST快递510154020402031442快运510154020402061473普货3560328260130200100118274GTL2018/ETX重载/砂石料102021080406030　2525煤炭20403231809014070　5666载货EST绿通510　550　　15　1057冷链运输55　350　　15　988GTL2018/ETX快递快运55　550　　10　759散货　15　696　　30　19110自卸GTL2018/ETX城建渣土515　1080504020　22011重载运输510　175总计10020010100976400560350202800说明：①具体分行业计划见:2-1：一季度个体客户体验营销计划；②要求各市场部/行销部严格按照附件2-3、附件2-4反馈周度行销进展，周度监控线索发现与成交量；3、订车促销政策：订车时间享受时间功能平台预购政策基础标准（元/台）目标政策享受方式适用范围方式一：代金券方式二：交强险方式三：服务类方式四：实物类1-3月份行销活动订车活动订车3月份前实销享受牵引EST-A1月份交车3000元/台，2月份交车3000元/台，3月份交车2000元/台500现场订车代金券优惠现场订车给予客户等价值交强险费用补贴赠送客户等价值配件卡或保养卡，由客户营销部根据经销商提报转服务制作后集中发放结合客户需求，赠送客户等价值礼包（如客户子女读书卡、、加油/汽卡、日用家电、平板电脑等）答谢会预购会置换会EST1月份交车3000元/台，2月份交车3000元/台，3月份交车2000元/台6000GTL20181月份交车5000元/台，2月份交车5000元/台，3月份交车3500元/台3000新ETX1月份交车2000元/台，2月份交车2000元/台，3月份交车1500元/台1200载货EST1月份交车3000元/台，2月份交车3000元/台，3月份交车2000元/台600GTL20181月份交车3000元/台，2月份交车3000元/台，3月份交车2000元/台350自卸GTL20181月份交车30