中国人寿新版新人培训课程--客户约访(18页).ppt

销售篇客户约访 课程介绍 培训目的： 让新人了解电话约洽的重要性以及约洽的基本方法，熟练掌握相关话术，并进行通关演练。 时间：2课时 授课方式：讲授、演练 课程内容 电话约访前的准备-工作准备 准备足够的名单 准备好话术 准备好记录本、笔 安静的地方 放松心情 调整心态 电话约访前的准备-自我准备 P 不断的练习 R 放轻松 E 热忱而有自信 S 微笑 S 只订约会而不在电话中销售保单 课程内容 电话约洽的步骤 步骤一：问好并确认对方身份 步骤二：询问客户是否方便 步骤三：介绍自己及推荐人并道明来意 步骤四： “二择一”法则约定会面时间 步骤五：异议处理 步骤六：重申会面时间并结束对话OR表示歉意并为下次约访铺垫 电话约访步骤及话术示范 课程内容 电话约洽的要领 在没有更好的方法时不要试图改变流程 使用经过验证的话术 善于运用“二择一” 三次要求面谈 课程内容 常遇异议 不感兴趣 没钱 传真给我 买过啦 没时间 。。。。 异议处理流程示范 异议处理完整示范 有储蓄、投资、买基金 客：我自己都会储蓄、投资、买基金啦。 营：我非常理解您，很多人都那么说。我相信陈先生您很会理财投资，而且是非常会为自己的将来设想的人（认同、尊重） 。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事故发生的时候而导致重大损失。我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有兴趣，我可以为您再做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识（处理话术，提出方法，并给予承诺）。陈先生，您不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？ 营：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？ （二择一约时间） 结 论 约访的终极目标 与客户见面 课后作业 背诵拒绝话术并进行约访演练 完成30个电话约访并详细记录 Thank you * 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 1 2 3 4 电话约访前的准备 电话约访步骤 电话约访的话术及异议处理 电话约访要领 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 1 2 3 4 电话约访前的准备 电话约访步骤 电话约访的话术及异议处理 电话约访要领 那好，王小姐，周日下午3点，咱们在您公司楼下的麦当劳见面，非常荣幸能与你见面，谢谢！再见！ OR 非常抱歉打扰您了王小姐，以后有机会再联络您，再见！ 重申会面时间并结束对话OR表示歉意并为下次约访铺垫 您看您是周六方便还是周日方便 “二择一”法则约定会面时间 是这样，我是中国人寿的营销员，我叫杨阳，我们公司最近有一些比较好的理财产品想在您方便的时候给您做个介绍， 介绍自己及推荐人并道明来意 您现在说话方便吗？ 询问客户是否方便 您好！请问您是王静，王小姐吗？ 问好并确认对方身份 话术 步骤 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 1 2 3 4 电话约访前的准备 电话约访步骤 电话约访的话术及异议处理 电话约访要领 1 2 3 4 电话约访前的准备 电话约访步骤 电话约访的话术及异议处理 电话约访要领 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 您看您是这周五有空还是周六有空呢？ 二择一约时间 正因为您很忙我才提前给您打电话预约，不会耽误您很多时间，我只要求您给我5分钟； 处理话术：提出方法，并给予承诺（我很忙） 我非常理解您，很多人都那么想。 认同、尊重、同理心 话术 步骤 拒绝处理最好不超过3次，如果在处理了3次拒绝后，依然无法获得拜访的机会，一定要为下次的约访做好铺垫，例如说：“我知道这个时间点也许不太合适见面，但是，人们的境遇是在不断变化着的。因此，我希望把你的名字记入我的记事本中，在三或六个月后再联络您，可以吗？太好了！那你觉得三个月后比较好，还是六个月后？谢谢您抽出时间与我谈话，王小姐，三个月后我会再打电话给您。” 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 电话约访演练 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 讲师简要介绍课程大纲，使学员了解本节课的学习目标。 第2.6节 ? 70 你通常约朋友的方式是什么？ 电话、短信、信件 如果你的朋友用信件约访你，你会有什么感觉？