房地产销售电话接听的6大实战技巧.docx

房地产销售电话接听的6大实战技巧1、控制主动铃响不能超过3下3分钟留电话（当客户提出问题，可以首先告诉客户，“这条是热线电话，可不可以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您”，以便做好电话追踪记录；既不影响热线电话的正常工作，又建立了有效客户档案；“来客户了”2、抓住要点抓住客户兴趣点，加以重点介绍优势学会暗示对不起，先生，我现在来客户了/现在电话进来了来电暗示、配合、沟通，经验积累技巧锁定留电话约时间：大概上下、午时间即可顺水推舟一直传递信息与客户沟通配合销售把握度，自然真实XX张介绍的……今天下午/明天上午来付钱了发挥特色语言特色：用普通话，显示正规统一声音特色：充满激情男性：稳健、成熟、磁性 女性：甜美、柔和、轻盈专业特色：顾问、专家方式方法交流沟通来电情况的问题分析对市调不排斥首先不排斥其次，不可以主观的判断市调电话，若现场不忙的情况下，可以对市调电话进行简单的讲解，若现场较忙，可以礼貌的让对方留下电话，不忙时再联系他，注意要保持礼貌的态度，对于市调电话接听时间不易过长机密防范策略：明确市调来访者，主动出击，不给问的机会，打乱其思路有几房的，多大面积你需要几房/多大面积？面积无所谓……主力户型137M2，您看是不是合适的？还有小点的吗……那么你大概要多少呢？116M2？有的留电话方法：直接发问法：在来电的过程中直接发问其姓名、联系方式等突然发问法：在电话沟通的过程中突然发问通过留地址留电话：邮寄产品资料，需要电话确认留传真号再电话确认：传产品资料，如户型图等直接发问法：在来电的过程中直接发问其姓名、联系方式等出SP状况：借口电话故障听不清（电话线路不好、信号不好）、有老客户来拿资料等。问其号码换个电话打过去不肯留－－介绍产品一些客户感兴趣的东西再问先介绍产品关键处留电话让其先留电话，等下给其打过去电话约客户来现场引导客户，主动权掌握在自己手中。约客户来现场的时间集中－－在上午10：00左右，下午2：00—3：00 电话问销控，折扣和付款方式 处理方法：问他有没有来过现场，没来过让其来现场看户型，看好了再帮他查说：“我们都是问经理的，现在经理不在。”让其留电等经理回来再给其回电如果是来过的，问其是哪位业务员接待的不同付款方式不同的折扣，让其先来现场，看中了房子再谈折扣，不可能不看房子就谈折扣吧----------------下面是赠送的excel操作练习 不需要的下载后可以编辑删除（Excel 2003部分）公式和函数（1）打开当前试题目录下文件excel-10.xls；（2）利用函数计算每个人各阶段总成绩，并利用函数计算各阶段的平均成绩；（3）“平均成绩”行数字格式都为带一位小数（例如0.0）格式；（4）同名存盘。步骤：文件→在各阶段总成绩单元格内，点插入，点函数，在对话框中选择求和函数“SUM”，在对话中Number1内点右侧的按钮，将出现另外一个对话框，在文件中选择需要求和的单元格，然后点该对话框的右侧按钮，点确定（完成一个总成绩求和后，利用填充柄完成其他的总成绩求和，或者重复上面的顺序）→在平均成绩单元格内，点插入，点函数，选择算术平均值函数AVERAGE，出现对话框后，采用求和时的相同方法，完成操作→选中平均成绩行，点右键点设置单元格，点数字，在分类项下点数值，设小数位为1，确定→保存（1）打开当前试题目录下文件excel-13.xls；（2）根据工作表中给定数据，按“合计=交通费+住宿费+补助”公式计算“合计”数，并计算交通费、住宿费和补助的合计数；（3）所有数字以单元格格式中货币类的“￥”货币符号、小数点后2位数表现（如：￥2,115.00格式）；（4）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-13.xls→在合计下的一个单元格内输入“=交通费（在该行的单元格，假如说是E3）+住宿费（同上）+补助（同上）”，回车（其他的合计可以采用填充柄完成，或者重复上面的顺序）→利用求和函数，参考1中的方法完成交通费、住宿费和补助的合计→选择文件中的所有数字单元格，点右键，点设置单元格格式，点数字，点货币，选择货币符号为“￥”，设置小数点后为2位，确定→保存文件→本题完成（1）打开当前试题目录下文件excel-2.xls；（2）根据工作表中数据，计算“总成绩”列的数据。总成绩=一阶段成绩×0.3+二阶段成绩×0.3+三阶段成绩×0.4；（3）“总成绩”列数据格式为小数点后2位小数（例：6.20）；（4）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-2.xls→在总成绩下的一个单元格内输入“=一阶段成绩（在该行的单元格，假如说是E3）*0.3+住宿费（同上）*0.3+补助（同上）*0.4”，回车（其他的合计可以采用填充柄完成，或者重复上面的顺序）→选中总成绩列的数据单元格，点右键，点设置单元格格式，点数字，点数值，设置小数点