麦肯锡营销咨询手册-vip-002.pptx

1 为确定侯选渠道，公司需进行三步行动： 集体讨论目前已有的和对公司和工业新的渠道 确定侯选渠道对制造商的商业系统所起的作用 寻找侯选渠道的最佳组合 确定侯选渠道 2 确定侯选渠道（未完） 3 销售和营销的功能可分开，以允许不同媒体起不同的作用。公司应寻找在价值发放中起综合作用的媒体。 4 起不同作用的渠道--音响系统例子（未完） 5 评价渠道业绩 6 经济价值或效率 有效性 连续性 我们在渠道将价值发送给最终用户过程中系统地评价此渠道的业绩。 7 评价渠道业绩（未完） 8 经济性：应用展开价格瀑布模式，结合渠道与公司收益性的关系评价渠道的经济性。 9 收支平衡汽油边际（未完） 总系统成本例子--汽油零售 10 侯选渠道应评价其总系统经济性--将产品投放市场的成本。如，在汽油零售业，不同渠道对石油公司和商人来说，具有不同的到达市场的能力。 11 资本链（百分比） 展开市价格瀑布例子--电子消费品市场（未完） 12 有效性。侯选渠道也应对其有效性进行比较。下面的方法就是快速评价渠道对消费者不同的价值作用。 13 渠道的业绩数据 细分市场 . 分销 销售/营销 产品提升 服务 1、识别各渠道向该 细分客户群提供的服务 向客户提供的服务 服务的重要性 经销商 Vendor integrators 系统 集成商 VARs/