FAB商品介绍法.pptVIP

一、什么是FAB产品介绍法？ F(feature) Feature—产品的属性：说明产品与众不同的特征或优点，属性分为通性和特性。 通性—每一种产品的属性很多的，有些属性是跟其它产品相同的。 特性—同类产品当中有些属性是与其他产品不同的，只有该产品独有的。 A(advantage) 产品的功效：说明产品的特性会发挥什么用处？ 功效（优点）：说明（特性）所具有的作用或功能它是在阐 B（benefit) 产品利益：说明产品的功效能替客户带来什么好处？ 猫和鱼的故事 谈到FAB，销售领域内一个著名的故事猫和鱼故事 猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了 猫吃饱了，想见女朋友了 二.ＦＡＢ叙述词： (一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：因为．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．对你而言．．．（利益）．．．。 例：因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2，它可以使你的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮。 FAB的运用 例：一件红色T恤的FAB销法 (二).当在使用时，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉「利益」。 例：1.它容易吸收，使您长得快又壮。 2.因为含有丰富的维他命B2、钙、铁，所以使您长得快又壮。 3.晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮，因为营养丰富，  含维他命B2、钙、铁。 两项选一 两项选一是对比方法的具体运用，它遵从的是选择原则。从技巧上看尽量把选择的范围缩小到只有两项；对选择的顺序 做精心安排，即使劝说促销的重点放到了后面，这也无非是利用人们的记忆原理——人们对发生时间最近的事情总是记忆最深。所以，在推介商品时，如果重点放在 中档商品上，那么不妨先介绍高档商品在介绍中档商品——以强调价格的对比；或者先介绍抵挡商品再介绍中档商品——以强调质量、性能等的对比。 * * FAB产品介绍法是目前一种较常用、简单实用的产品介绍方法。 即顾客通过使用产品时所得到的好处 好处 Benefit B 即由产品特性所带来的产品优势 优点 Advantage A 即产品的固有属性 特性 Feature F 一般说词及ＦＡＢ说词之比较： 一 般 说 词 ＦＡＢ 说 词 这种衬衣是由纯麻纱织成的。 因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。 这是一个不用电池的太阳能电算机。 这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。 这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底 因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。 消除掉扣的后顾之忧 配套纽扣、人文化 备用扣 9 醒目、有型 电脑绣花，做工精细 绣花 8 舒服耐穿 不易散口 人字布包边 7 结实耐用 不易掉扣子 十字线钉扣 6 穿着自然、得体 富有弹性、不易变形 拉架的领、袖 5 自然、大方 款式流行又简单 小翻领 4 穿起来很有精神 颜色鲜艳 红色 3 透气、舒服 挺直、不易皱 网眼布织法 2 柔软、易处理、不会刺激皮肤、耐用 吸水性强、无静电产生 纯棉质地 1 B（好处） A（作用） F(特性） 序号 *