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中国农业银行W支行零售业务管理模式优化 2农业银行W支行零售业务营销管理的现状分析 2.1 W支行零售业务的概况 2.1.1 W支行概况 中国农业银行是国际化公众持股的大型上市银行，中国四大银行之一；最 初成立于1951年，是新中国成立的第一家国有商业银行，也是中国金融体系的 重要组成部分，总行设在北京。数年来，中国农行一直位居世界五百强企业之 列，在“全球银行1000强”中排名前7位，穆迪信用评级为A1。2009年，中国 农行由国有独资商业银行整体改制为现代化股份制商业银行，并在2010年完成 “A+H”两地上市，总市值位列全球上市银行第五位。 中国农业银行，前身最早可追溯至1951年成立的农业合作银行，是在新中 国时期成立的第一家专业银行。上世纪70年代末以来，本行相继经历了国家专 业银行、国有独资商业银行和国有控股商业银行等不同发展阶段。2009年1月 15日，本行整体改制为股份有限公司。2010年7月15日和16円，本行分别在 上海证券交易所和香港联合交易所挂牌上市，完成了向国际化公众持股银行的 跨越。 2009年，中国农业银行全面推进业务经营转型，其价值创造力、市场竞争 力和风险控制力持续提升。2010年末总资产突破10万亿元，2011年达11.68 万亿元，占全国银行金融业资产总额的11.3%，是中国最具规模和实力的大型 上市商业银行，也是中国金融体系的重要组成部分。2011年末各项存款达9.62 万亿元，各项贷款5.63万亿元左右，资本充足率为11.94%，核心资本充足率为 9.75%，均处较高水平，截至2011年末，不良贷款率同比分别下降0.48%，拨 备覆盖率为263.1%，提升95.05%，各核心指标跃居国内可比同业前列。农行 年报也显示，其中间业务发展最迅速，全年实现手续费及佣金净收入约461.28 亿元，比上一年多收入104.88亿元左右，增幅超三成，如剔除代理财政部处置 不良资产业务手续费收入后，那么这一增速更可提高至42.8%,其中的电子银 行、信用卡、投资银行、代理保险等业务增幅均在50%以上。 中国农业银行W支行是农业银行在浙江的分支机构中的一个。2012年在 同业竞争日趋激烈的市场环境下，中国农业银行W支行零售业务发展以拆迁代发 业务为龙头，加强队伍建设，零售各项业务取得了较快发展。零售负债业务稳步 增长，零售资产业务根据宏观政策环境的变化进行了相应的结构调整，零售中间 业务环比也实现了较大的增长，其它各项业务稳步推进，客户结构进一步改善。 2.1.2 W支行零售业务发展现状 负债业务来看，主要有：个人支票帐户——活期存款，定期存款，储蓄存款,信 用卡存款,金融债券，大额可转让定期存单。截止至2011年12月31円储蓄存款 余额53500万元，较年初基数新增6300万元，完成全年综合经营计划的32%, 2011年分行储蓄存款円均余额为54714万元，四季度円均余额为55308万元， 储蓄存款R均余额完成了综合经营计划的55%。 从资产业务看,主要有：消费者信贷（包括汽车贷款，住房贷款,耐用消费品贷 款等），信用卡融资或透支等。2011年零售信贷业务根据宏观政策环境的变化， 将重心从个人住房按揭贷款向个人经营贷款转移，截止至12月底累计发放个人 贷款16393万元，其中发放个人经营贷款10659万元，2011年支行零售信贷业 务稳健增长。 从中间业务看，较多,主要有：个人汇兑结算、个人信托、个人租赁、个人保 管箱、个人票据托收、代理支付、个人咨询及理财业务、个人外汇买卖及外币 兑换业务等。综合理财销售能力有较大的提升，综合理财产品销售量为98467.75 万元，其中销售本外币理财产品84610万元，代销基金555.35万元，代理保险 销售38.4万元，贵金属交易量为13264万元。零售核心客户稳步增长，支行第 三方存管个人有效客户1529户，零售信贷客户2379户，理财卡贵宾客户1844 户，基金客户1073户，客户结构进一步改善。 为了更好的了解中国农业银行W支行零售业务的产品销售现状，我们以该 行2011年末的部分零售业务数据进行分析，从而从中找出与其他商业银行的差 距，使本文的分析更具针对性。 (1) 2011年末金华市四大国有银行零售业务市场占率（如表2-2所示） 从以上两张表格可以看出，中国农业银行W支行的主要零售业务产品的销 售情况都不够理想，储蓄存款市场占有率，理财产品市场占有率，信用卡消费 额等主要指标的占比情况与网点占比的距离都比较大，这说明该行在零售业务 产品的销售管理方面需要改进，进一步优化其管理模式，提高零售产品的销售 效率。 2.2 W支行零售业务营销管理现状分析 2.2.1组织管理 中国农业银行W支行零售业务的组织结构主要分三层：省行本级、省行营 业部、二级分行层级和