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促成、递交保单、要求推介 　　探寻对建议书的感受： 　　FC：您看，这份建议书大概内容就是如此，您感觉是否符合您的需求？或者还有什么需要调整的？ 　　客户：应该还可以吧，我想要的几乎都有了。 　　以动作引导促成： 　　FC：那太好了，那如果使您想要的这份规划生效，也需要办理一些手续，您看您在这里写一下自己的名字，还有，把邮寄地址写您的家里还是办公地址？ 　　进行投保手续： 　　FC：您的身份证和存折复印件都带了吧，我们把您的基本情况填写一下，包括一些健康情况，要如实告知，这也是公司对您一个负责的举动，我就是您的第一核保人。 　　告知后续作业与权益提醒： 　　FC：我们这些手续办理完毕后，我会把资料带回公司，公司受理录入，在您授权的帐户转帐成功后，会有一个核保过程，大约一周的时间，正本保单和发票会下来，到时候我会给您送过来。 　　客户：好的。 　　要求推介： 　　FC：感谢您这整个过程对我的信任，您看，我给您服务的过程中，是否对您有压力？ 　　客户：还可以吧，挺好的。 　　FC：呵呵，谢谢，那是我应该做的。是这样的，您看，你有了这么好的一个规划，而我的工作是把更多更好的规划带给需要它的人，这是一个多赢得事情，您看您能否把和您差不多情况的朋友介绍3个给我认识，看看能否帮到他们。当然，所有的接触都会让您知道的，也同样的不会给您的朋友压力，就像服务您一样服务他们。说不说是我的义务，做不做是他们的权利。 　　客户：好的。1…..2…..3… 　　FC：哦，太好了，那这3个朋友跟您是什么样的情况，他们的现状是怎样的？我先和谁沟通比较好呢？ 　　客户：。。。。。。。。。。。。。。。 　　异议处理： 　　客户：这就签单了吗？太快了吧。我还要回去跟家里人商量一下。 　　接纳异议并肯定赞美： 　　FC：哦，一看您就是一个负责任的人，非常重视您爱人的意见。 　　厘清异议原因 　　FC：那是不是可以理解，这份规划您已经了解，主要是征询爱人的意见，如果嫂子同意了，就会使这份计划生效？ 　　客户：差不多吧。 　　FC：哦，那嫂子跟您以前有没有讨论过这方面的问题？ 　　客户：有过一些交流，不是很细，都不太懂 　　FC：哦，那嫂子也是希望这份计划早点生效对吧？ 　　客户：嗯，是阿。 　　FC：那对这份规划，你们有没有参考别的公司的计划呢？如果有，可不可以我来帮你们分析一下？ 　　客户：有，看不懂不过。 　　FC：是阿，比较专业，所以不容易看懂。我会在第三方的立场中立的看问题。 　　客户：那好啊，看看也好。 　　FC：那您看后天方便吗？ 　　客户：行，下午3点吧。 　　FC：好的，后天下午3点见。 　　递交保单： 　　道贺明智决定： 　　FC：XXX，您好，保单下来了，非常高兴您通过了核保成为我们的客户。 　　说明保单权益及注意事项： 　　FC：保单里面一些重要的事情我已经用荧光笔帮您划出来了，方便阅读，您有10天的时间看保单，里面有您认为不合适的地方，或者我误导的地方，您可以退掉保单，你的钱会一分不少的还给您。 　　提醒未解决需求及额度： 　　FC：保单的前面有我给您做的需求分析表，红色部分是您还没有规划的部分，也是留待以后补充的部分，这样您会有一个清楚的了解。大病缺口10万，家庭保障缺口10万，养老规划70万，提醒定期检视需求和联络方式： 　　FC：因为保障是随着人生不同的阶段变化的，我会定期的给您服务，作保单检视，我也把我的联系方式留给您，您有任何问题，请给我打电话，我会及时给您回复。 　　要求推介： 　　FC：谢谢您对我工作的支持，您看您上次介绍我的3个朋友真的很好，他们也很满意我的服务，也很感谢您，您看能不能再介绍3个好朋友给我认识。 　　客户：好的，。。。。。。。。。。 　　要求推介： 　　取得认同： 　　FC：感谢您这整个过程对我的信任，您看，我给您服务的过程中，是否对您有压力？ 　　客户：还好， 　　开口要名单并赋予意义： 　　FC：呵呵，谢谢，那是我应该做的。是这样的，您看，你有了这么好的一个规划，而我的工作是把更多更好的规划带给需要它的人，这是一个多赢得事情，您看您能否把和您差不多情况的朋友介绍3个给我认识，看看能否帮到他们。当然，所有的接触都会让您知道的，也同样的不会给您的朋友压力，就像服务您一样服务他们。说不说是我的义务，做不做是他们的权利。 　　客户：好的。3…..2…..1… 　　排名单顺位及收集资料 　　FC：哦，太好了，那这3个朋友跟您是什么样的情况，他们的现状是怎样的？我先和谁沟通比较好呢？ 　　道谢并告知后续动作： 　　FC：非常谢谢您，我会按照您的意思去拜访他们，也请您放心，我会像服务您一样服务他们，也会把我们接触的情况跟您汇报。 　　异议处理： 　　客户：介绍朋友？这样不好吧，我也不知道他们需不需要，万一人家不喜欢，我这