保单需要找到可靠的代理人.docVIP

保单需要找到可靠的代理人 　　一份保单成交后，对于投保人来讲，就意味着持续地付出约定的保险费，而保费到保险公司后如何分配，与投保人最直接的联系就是代理人提取的佣金部分。 　　理论上来讲，代理人提取了佣金，需要提供相应的服务。但从实际来看，无论是主观还是客观的原因，由于代理人流失、跳槽，或者相对于一个长达几十年甚至是终身的保单来说，代理人的寿命也有限，都无法做出一对一“终身服务一张保单”的承诺。 　　所以更换代理人或者保单交由保险公司统一管理，是很多投保人都会遇到的事情。权益受损，很多消费者因此而忿忿不平，舒解情绪之后，更应该思考的是如何更好地维护自己的权益。 　　孤儿单：退保不可取，主动找下家 　　无论对投保人还是对代理人来说，签下一份保单即意味着双方合作开始。 　　泰康北京分公司业务总监介绍，代理人对保单的后继服务主要分为四部分。一是保单维护，客户通讯地址、账号、受益人、联系方式变更，或者保单丢失等，往往会通过代理人代为办理；二是保单整理，根据客户家庭成员、收入、年龄等的变化，及时帮助客户调整或者补充保障范围；三是协助索赔，客户发生合同中约定的意外后，为客户提供咨询、整理材料、联系公司等服务；四是增值服务，包括续缴保费提醒、客服活动提醒、新产品推荐、生日短信问候等。 　　对于代理人来说，前三项后继服务内容上彼此差别不大，第四项增值服务则差异明显。随着保险业竞争加剧，增值服务的内容正在不断翻新。记者了解到，除了一些常规的增值服务外，很多代理人还积极利用一些有利条件主动为客户增加服务内容。 　　有的代理人通过客户联谊、定期组织主题聚会活动，让自己的客户建立联系。尤其是一些客户层次较高的代理人，他们有意识地发掘客户的专业特长，生意往来领域，通过自己这个媒介，让客户之间产生联系。 　　尽管保险公司已经越来越重视孤儿保单，但由于接手的客服人员或者新代理人与客户相互不熟悉，实际上往往难以取得良好的效果。 　　很多投保人由于担心后继服务跟不上，萌生退保的想法。杨晶表示这种做法并不可取，一是中途退保成本比较高，二是再次投保时交费标准会随年龄增加而提高。比较明智的做法是主动与接手的客服人员联系，使双方能尽快相互熟悉。如果比较信任原来的代理人，可以通过其追加新的保障，而没有必要采取退保的激进措施。 　　杨晶告诉记者，一些比较聪明的客户在不小心变成孤儿保单后，会主动到保险公司网站上为保单找一位更加优秀的“新妈妈”。一般保险公司网站都提供有明星代理人的资料介绍和联系方式，他们的共同特点除了业务水平比较高之外，由于获得公司较高程度的认可，流动性相对比较小。 　　返佣：看似双赢，实为双输 　　佣金收入是代理人开发保单的动力，也是长久服务于客户的支撑，和其他任何销售职业都一样。 　　据业内人士透露，目前国内保险公司同类产品的佣金比例大致相同，以20年缴的期缴保单来算，销售一张保单第一年能拿到的佣金为这年保费的35％左右，续期佣金还能拿2－4年，但比例递减，加起来跟第一年拿到的差不多。因此，代理人总共能拿到的佣金大概就是首年保费的70％，除以客户缴费20年，占客户总交保费的％，而且这部分收入中，还要扣除营业税以及保险代理人的营销成本。与其他消费品相比，保险产品的销售佣金比例是非常低的。与海外相比，中国保险代理人在佣金制度上也存在很大劣势。 　　但很多投保人曾遭遇过代理人通过返佣来吸引投保的经历，尤其是在保监会颁布相关管理规定之前。业内人士指出，返佣作为一个保险业潜规则，时常会扮演制造孤儿保单的角色。 　　“返佣看似是一种双赢，实际结果往往是客户和代理人双输，而且这也是造成孤儿保单的一个重要原因。”杨晶对记者表示。 　　据海康人寿北京分公司经代业务总监果伟介绍，返佣属于一种扰乱行业秩序的不正当竞争行为，保险公司对存在返佣行为的代理人一般都设有严厉的处罚措施，包括取消该代理人的编号、解除代理合作关系、上报监管部门等。 　　保监会2006年已颁布《保险营销员管理规定》，保险营销员从事保险营销活动，不得给予或者承诺给予投保人、被保险人和受益人保险合同规定以外的其他利益。 　　按照保监会规定，保险营销员佣金由展业成本和劳务报酬两部分构成。根据记者了解，代理人展业成本正变得越来越高，目前大约可以占到佣金收入的30％以上。 　　代理人展业成本主要包括交通费、通讯费、交际费用、资料费、助理费等。由于保险代理人不属于公司员工，展业过程中发生的交通费和通讯费都无法报销，而且领取保单、客户资料复印等均要向保险公司缴纳费用。用于和客户加深了解、增进感情的交际费用，对每个代理人来说都是一笔不小的开支。 　　优秀代理人自聘助手的现象正呈现逐年增多的趋势，这无疑进一步增加其展业成本。一个业绩突出的代理人手中会有数百个客户，单凭一己之力不仅难以保证后继服务水平，也影响到开发新的保单。在这