[管理学]第一章 谈判与商务谈判.ppt

《 商 务 谈 判 》 主讲：南京农业大学人文学院 陆志东 副教授 课 程 简 介 一、《商务谈判》课程为人文学院“市场营销课程群”主干课程之一。 二、本课程的预修课程：心理学、公共关系学。 三、本课程主要内容：本课程力求融会东西方不同的谈判理论与风格，贯彻理论联系实际的原则，通过大量案例的分析和讨论，帮助学生系统地深入理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法，学习和掌握商务谈判的有关经验、策略与技巧，从而为学生今后从事社会实践，奠定基础和提供指南。 四、成绩评定方式： 平时成绩（40%）+期末考试成绩（60%） 期末考试形式：闭卷 注意： 三次缺席教学活动将取消平时成绩；五次缺席教学活动将取消期末考试资格。 五、我的E-mail: xpeng86@ 我的QQ：582872913 欢迎大家光临我的QQ空间。 六、人文学院《市场营销课程群》博客网址： /rwnjau 第一章 谈判与商务谈判 谈判有着悠久的历史，而谈判学的产生并发展成为一门独立的学科，却是近半个世纪的事情。对谈判理论、原则、作风、策略、方法、技巧和经验等进行系统的总结、研究与应用，在西方已日益受到人们的普遍重视。而我国大陆对谈判学的注目与研究，则是在20世纪80年代中期逐步兴起来的。 一、谈判是什么 谈判作为人类解决各种矛盾和争议的一种活动，其涉及的范围非常广泛。 解决争议的办法有：传统惯例、规章制度、法院调解和仲裁等，但更多的则是通过谈判而达成协议。 谈判无时不有，也无处不在。谈判可以使不协调的各种意见一致起来，使需要得到尽可能的满足。 （一）谈判的定义 谈判有广义与狭义之分。 广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”等等。都可以看作是谈判。 狭义的谈判仅仅指正式场合下的谈判。 美国谈判学会主席尼尔伦伯格：“只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商，即是谈判。” 谈判是一个“合作的利己主义的”过程。 英国谈判学家马什：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项涉及各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。” 哈佛大学谈判培训中心主任、国际问题分析研究所所长霍沃德·雷法：不主张对谈判下精确的定义，他认为：谈判既具艺术性，又具科学性，对于谈判学中的某些概念，只需`作大致的框定，模糊才显得科学。 那么，什么是谈判呢？ 所谓谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 对此定义可以从这么几个方面进行理解和把握： 1.谈判的双方之间必须有一定的联系和直接的关系。 2.谈判的直接原因是因为谈判双方都有自己的需要。 3.谈判双方之间各自需要的这种既统一又矛盾的关系，使得双方必须通过协商的方法来解决，通过协商来求得一致意见，满足各自的需要。 4.谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及到有关人的许多方面和领域。作为一个合格的谈判人员，不仅要精通谈判内容所涉及到的专业知识，还要很好地认识和了解有关人的知识。 5.谈判是一个过程，不只是指双方达成一致意见的一时一刻，还包括为谈判所作的准备与双方达成协议后的贯彻实施。因此，谈判是需要时间的，复杂的谈判更是如此。 （二）谈判的特点 谈判作为人类的一种行为，具有以下几个方面的特点： 第一，谈判是双方通过不断地调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。 第二，谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。 第三，对谈判的各方来讲，谈判有一定的利益界限。 第四，谈判各方所得利益的确定，取决于谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧。 第五，谈判是一门科学，同时又是一门艺术，谈判包括艺术和科学两个方面，是这两个方面的有机结合。 二、商务谈判及其地位与意义 （一）商务谈判的概念与特点 1．商务谈判的概念 （1）商务或称商事，系指一切有形与无形资产的交换或是买卖事宜。然而，不是任何一种买卖行为都可以成为商务行为。商务行为具有特定的经济内涵。它是指经法律认可，以社会分工为基础，以提供商品或劳务为内容的盈利性的经济活动。 按照国际习惯的划分，商务行为可以分为四种： 第一，直接媒介商品的交易活动，如批发、零售商业直接从事商品的收购与销售活动，称为“买卖商”。 第二，为“买卖商”直接服务的商业活动，如运输、仓储、居间行为、加工、整理等，称为“辅助商”。 第三，间接为商业活动服务的，如金融、保险、信托、租赁等，称为“第三商”。 第四，具有劳务性质的活动，如旅馆、饭店、理发、浴池、影剧院及商品信息、咨询、广告等等