房地产置业顾问.doc

房地产置业顾问/中介经纪人必须学习的客户应对技巧一、?? 怎么样接待上门客户？ 1．?向放盘业主了解什么？ 答：物业名称，面积，户型，朝向，装修状况，原价，是否购买满五年、房地产证是否在手，欠银行多少钱，在哪家银行按揭，能否自赎楼，业主是哪里人，有几个产权人，为主是否可随时到场签约，了解业主售房心态，是否要换房，是否也可出租，看房是否方便，空房争取拿钥匙，争取签独家，家私电器是否附送，售价（包括了哪些费用），并明确给业主预算出卖方费用，强调出售后我们要收取佣金。 2．向买房客户要了解什么？ 答：需求几房，能接受价格，有哪些特别要求（朝向，交通，楼层，装修等）曾看过哪些房，有没特虽喜欢的小区，了解客户的情况（工作性质，工作单位，家住哪里，家有几人，购房动机——自住，投资，为了小孩子上学，给老人住等） 3．向租房客户要了解什么？ 答：需求几房，能接受价格，有哪些特别要求，是否要求带家电，曾看过哪些房，有没特别喜欢的小区，了解客户的情况（在哪里上班，工资性质，工作单位，租期等） 二、如果暂时没有客户的需求的房我们应怎样留下客户电话？ 答：客记说要什么房我们都回答有，但今天看不到房，让他先留下电话，说我们改天约好业主再带他看房，然后了解清楚他购房需求，给他推其他的物业。 三、怎么样争取业主放钥匙到公司？ 答：1、我们可随时带客户看房，成交快 2、不用麻烦为主经常来开门，为他节省时间精力 3、我们会为他保护好家私电器不受损失 4、我们分行位置好，多家分行联网，客户量大，效率高 5、如果有其他公司来借钥匙，我们是一定会配合的 四、怎么样说服业主签独家？ 答：签独家的好处： 1、我们公司会为他的物业在报纸，网上，店面等免费做广告，我们全力推，成交快 2、我们公司位置好，客户量大，成交快 3、公司品牌大，信誉好，我们代理可放心 4、免去太我的业务员电话骚扰，我们可为他卖出好价位。 五、怎么样取业主给房地产证复印件？ 答：告诉他有客户看中了他的物业，客户想了解一下产权状况，另一方面我们也好为业主准确预算费用。 六、怎么UD资料盘？注意哪方面？ 答：先看之前的跟进，我们不要直接问为业主房子卖/租了没有，可这样说：我手上有个很实在的客户想求购/租这种类型的物业，并且出价相当高，机会难得，问为主是否考虑委托。也可装作有客户需求这种户型的物业，想看房，业主如真的卖/租了，他会直接告诉我们的，如果业主说真的卖/租了顺便问清楚哪家公司成交的，多少钱成交的，手续办到什么程度了，是否还有其他物业委托，是否要卖房或租房等。 八、怎么样UD有效盘，注意哪方面？ 答：我们可装作有客户看中了房，说我们代表客户了解清楚物业的具体情况，为主只要有心卖房，你问的问题他是一定会回答的。 九、客户上门来买房，如果当时没有合适的卖盘，但刚好有一套租盘，应不应带去看？ 答：要，我们可报比市场价高一点的价格，因为我们第一时间带客户看房的目的是制造机会了解客户的真实需求，以及让客户加深对你的印象，同时不要让客户有机会到其他公司去看房（因为客户一般看了三套房以上就会累，就不会到处走） 十、推盘时应注意哪些方面？ 答：了解清楚物业的具体情况，包括朝向，户型，装修，批地时间，管理费，小区配套，周边配套，发展前景，为主售房原因，产权状况，业主心理底价等。我们一定要对客户提出的任何问题对答如流并设计好一套答案应对客户可能提出的任何问题。 十一、怎么样让客户签看楼书？ 答：遇到客户不愿签看楼书时，我们可这样说：我们看房是不收费的，成交后我们才收取成交价1.5%佣金。签看楼书只是证明我们带您看了这套房，如果成交必须通过我们公司，再说这也是公司的看房程序，也是公司对检查业务员一天的工作的依据，请你们配合一下我们的工作。（我们最好是让客户签了名后，才把房号填写完整，以防客户知道房号后找借口不看房然后自已去找业主） 十二、看房前怎么给业主、客户打预防针？ 答：对业主：告诉业主我们报了多少价（这价是包括了费用和买方的议价空间的）请配合，如客户直接问价，最好让客户跟我们谈，因为客户买房是一定会谈价的，以我们的专业技巧为他把握好他心目中的价位，如一定要告诉客户也要跟我们口径一致。 ?? 对客户：不管喜不喜欢，请不要在为主面前表露出来，最好不要当业主面问价，如果主业主知道你喜欢了，我们谈价会很被动，也不要跟任何人（尤其是其它地产）提起我们看过的房，以免行业竞争对客户造成破坏，或买不到好价格。 十三、选择看房路线应注意哪些方面 答：尽量避开地产公司，不要走又脏又乱的小道。 十四、每次约客户看房你是只约一套还是约多几套？有什么不同？ 答：最好约三套以上，看房的先后顺序和报价要作巧妙安排，让客户有对比，主要是衬托出你主拄物业的优点。 十五、去看房过程中你会跟客户些什么话题？ 答：尽量选择一些轻松和客户感兴趣的话题，同时