茅台酒的渠道设计51号.docVIP

茅台酒的渠道设计 一.茅台酒的特性分析： 贵州茅台酒是我国的国酒，大曲酱香型酒的鼻祖，深受大家的喜爱，其酱香突出、幽雅细腻、酒体醇厚丰满、回味悠长、空杯留香持久的特点是其他白酒无法比拟的，他独特的地域环境和酿造工艺是无法复制的。 茅台酒最早探索研究饮酒与身体健康的关系和提出适量饮用有益健康的论点，从而在我国白酒业中头一个打出“国酒茅台，喝出健康来”的经典广告词。适量饮用茅台酒后，不上头、不头痛、不伤头。即使是足量或过量，虽有醉意、有醉态，但不上头，不头痛，睡觉以后，更是舒适，第二天照常上班，不受任何影响。长期、适量、持续饮用茅台酒，能防止肝病、能养胃、能治疗糖尿病、能治疗感冒。经科学试验证明，饮用茅台酒能促进体内金属硫蛋白分解增多，从而防止肝纤维化。而茅台酒又不添加任何香味香气物质，因此只能从香气香味成分中去寻找茅台酒为何具有如此神奇功能的答案。 二. 茅台酒分销市场上相关产品现有渠道分析： 白酒、红酒、啤酒等含酒精饮料和不含酒精饮品等饮食相关产品， 第一种模式：厂家直销 以可口可乐和三株公司为代表。 直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。 第二种模式：网络销售 娃哈哈和康师傅为代表。 网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。 第三种模式：平台式销售 以上海三得利啤酒和百事可乐为代表。 平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。 如上海市有580平方公里，1300多万人口，各类零售终端有4万多家。厂家若在上海设置80家左右经销商，可形成一个巨大的物流平台，每家经销商管几条街、500家店，送货上门，可以做到真正意义上的深度分销。 第四种模式：农贸批发市场向周边自然辐射的模式 农贸市场是20世纪90年代中国改革开放初期的产物。虽然目前总体上看有些萎缩，但在部分地区如山东的临沂，因附近农村比较落后，交通也不发达，加上政府支持，又有大型批发市场的基础，这种模式至今还是很有活力。 三.茅台酒的营销目标： 随着经济的快速发展，收入的不断提高，人们对生活的品质也有所提高。国酒茅台是身份、面子的象征，要继续走高端路线。应以广告、赞助公众活动等提高知名度；开发新产品以适应更多消费者的需求。 白酒行业龙头企业2006-2010年的市场份额统计：（单位：亿元） 茅台酒作为国酒，应有着独特的地位，虽然不能总是位居首位，但也需要保持现有的市场占有率。 四.茅台酒的渠道结构设计： 1. 2. 五．各级中间商在特定市场的分销任务 1.总代理：代理厂家进行销售，提升茅台酒的品牌形象，对经销商的培训，管理激励 特约经销商:进行产品销售，货物运输，活动方案执行，重点终端开发与维护，销售信息反馈 专卖店、专卖柜：售货，宣传茅台文化，以及售后服务 2.直营店：人才培养、新技术产品开发推广、信息和管理，产品宣传等 六:渠道成员的交易条件 1.经销商向茅台公司首次支付资金垫底,茅台公司按出厂价向经销商提供一定的前期铺底货；经销商必须每月按实际销售量扣除返利后向茅台公司支付货款,同时茅台公司及时给经销商补货并兑现合同规定的奖励,经销商累积返利超过一定资金后必须将前期铺底货扣除返利及其他奖励后全部结清,以后实行现款现货,首次支付的加盟费归茅台公司所有。 经销商自己销售的贡酒系列产品也享受一些优惠政策. 2.直营店：所有权和经营权集中统一于茅台公司总部 七:渠道成员的职责 1.生产商规定销货指标，年终返利，完不成任务的经销商淘汰，对经销商提供市场销售的常规培训，产品技术等，深入培训，如销售技巧，市场推广等。 代理商协调和厂家的关系，开发和维护渠道网络，合理的配备库存，及时与厂家和经销商进行财务上的结算等。 经销商努力把本区域的市场做大，积极配合厂家进行的活动,，做好客户关系管理。 2.直营店：通过先进的商店管理技术和技巧使直营店店达到一流店内形象，创造最大销售，并与消费者建立长期的良好的合作关系；选择最稳定的导购人员组成直营店队伍。 黄小芳 黄晓慧 直营店 直营店 直营店 生产商 个人消费者 专卖柜 专卖店 特约经销商 总代理 生产商 个人消费者