有效收集信息占据主动地位1020.ppt

【有效收集信息 占据主动地位】 ——谈判技巧与实务第四讲 【信息收集的方法和途径】 【信息准备的要求】 【信息资料的保密措施】 商品名称的资料 商品品质的资料 商品数量的资料 商品包装的资料 商品装运的资料 商品保险的资料 商品检验的谈判 商品价格的资料 商品支付的资料 交易品市场分布的地理位置、运输条件、政治经济条件等。 交易品市场需求量、供给量及发展前景。 交易品的流通渠道和习惯性销售渠道。 交易品的交易价格、优惠措施及效果等方面。 现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质量、性能和包装等方面的优缺点。 现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价策略和分期付款等方面。 现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、储运的实力对比等方面。 现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、履约和企业素质等方面。 现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告宣传、营业推广和服务项目等方面。 【市场资料】 【竞争对手资料】 商务谈判是在一定社会背景下进行的，是在特定的政治、经济、法律和文化影响下的社会环境中进行的。双方谈判的成功与否，在很大程度上受不同国家和不同地区的环境的影响，双方的意见分歧又往往产生于这些不同的社会环境。因此，在谈判前，谈判者必须对谈判对手所处的客观环境有一个较为详细的了解。 环境资料 政治状况 法律制度 商业习惯 社会文化状况