[工程科技]聚成双赢的谈判技巧.ppt

C.2 障碍和对策 客户提供错误信息 客户提供不完整信息 客户看不到需求的重要性 障碍： 对策： 提问 积极地聆听 深入探询重要的问题 及时与对方确认信息的正确性 C.4 对付不同类型的谈判者 问题 可能的解决办法 困惑的谈判者 l???????? 运用幻灯机、黑板等演示工具来阐明引起困惑的复杂问题。 l???????? 把复杂的建议用短而易懂的句子写下来。 l???????? 逐步地按照简明的议程行事以防止进一步的困惑。 l???????? 准备引入第三方以全新的眼光来看待问题。 优柔寡断的谈判者 l???????? 系统而有条不紊地进行谈判，并复述要点。 l???????? 一段时间以后允许回顾讨论的问题。 l???????? 暂时休会，让优柔寡断的谈判者咨询其他成员。 l???????? 用一种全新而有创意的方式来表述问题。 挑衅的谈判者 l???????? 重述所有事实，保持冷静并避免情绪化的语言。 l???????? 拒绝被拖入口舌之战，时时保持冷静。 l???????? 坚定地表明侮辱、威逼和恐吓是不能接受的。 l???????? 提议休会直到消了火气。 情绪化的谈判者 l???????? 不要质问谈判者的动机或诚意。 l???????? 谈判者情绪突变时，不要打断他；耐心等待，然后做出答复。 l???????? 以合理的问题来回应情感的爆发。 l???????? 暂时休会以允许情绪化的谈判者平静下来。 D.1 困难和解决方法 对方看不到需求 对方不认同我方的方案 对方认为价格太贵或不接受某些条款 困难： 解决方法：* 从掌握的客户资料入手 从新考虑谁是决策人 我方能够帮什么忙 将共同利益放在分歧之前 明确需求的标准 E.4 选择结束谈判的方式* 做出各方都可以接受的让步 在各方相互之间折中 让对方从两个都可以接受的条件中选择一个 引入新激励或附加限制 在最后阶段引入新想法或事实 发生僵局时建议暂停谈判 祝愿大家成为更优秀的谈判专家谢谢！ . * * * * * * * * * * * * * * * * * * 注意力太过集中在竞争对手上, 反而会 忽视到客户的需求及市场的变化, 从而失去主动性及先机 * * * * * * * * * 双赢谈判 刘 凡 2011.7.2-3 双赢谈判技巧 Win Win Negotiation 1.1 什么是谈判？ 谈判是让别人支持我们从他们那里 获得我们想要的东西的一个过程！ 什么情况下需要谈判？ 1.2 衡量谈判的三个标准* 结果是明智的—明智 有效率—有效 增进或至少不损害双方的利益—友善 阵地式谈判的特点？* 结果不够理想 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案 与高层建立信任的要素 1.积极主动承担责任 2.对高层领导的要求做快速反应 3.明了客户企业的目标,策略,和挑战 4.熟悉自己行业的动态 5.解决问题的能力 6.调动自己公司资源的能力 7.熟悉自己公司的产品 8.过去工作的成就 9.与客户有关人员的良好关系 10.熟悉客户行业的动态 11.明了高层领导个人有关事项 12.对自己竞争对手的了解 13.在岗位上的工作年资 4.70 4.56 4.52 4.34 4.31 4.18 4.11 3.93 3.79 3.70 3.03 2.70 2.40 2.1 什么是沟通？ 为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。 2.2 沟通的种类 沟 通 语言沟通 非语言沟通 口头 书面 身体语 言沟通 副语言 沟通 物体的 操纵 服饰 仪态 空间 位置 身体动 作姿态 2.4 沟通的模式 传递者 愿意 编码 传递 符号 接受 反馈 接收者 理解 译码 接收 符号 传递 反馈 媒介 2.5 沟通的障碍 发信的障碍 发信者的表达能力 发信者的态度和观念 缺乏反馈 接收的障碍 环境刺激 接收者的态度和观念 接收者的需求和期望 理解障碍 语言和语义 接收者的接收和接受能力 信息交流的长度 信息传播的方式和渠道 地位的影响 接受障碍 怀有成见 双方之间的矛盾 消除沟通障碍 发信者 信息是传递给谁的？ 我为什么要沟通？ 明确沟通的内容 选择合适的时间、地点和方式沟通 接收者 设身处地地聆听 发信者和接收者 与对方保持联系 认识到误解是在所难免的 不断地反馈和检验 建立相互间的信任和真诚 造成沟通困难的因素 缺乏自信，主要因为知识 和信息掌握不够 重点强调不足或条理不清 不能积极聆听，有偏见， 先入为主，判断错误 按自己的思路思考，忽略他人的需求 失去耐心，造成争执 准备不充分，