[高中教育]国际商务谈判主要技巧.pptVIP

青岛商务学校 国际商务谈判 生 活 中 的 艺 术 直至1992年，迪斯尼公司在开办主题公园方面一直是非常成功的，1955年，公司在美国加利福尼亚州阿纳海姆市开办了第一家主题公园，20世纪70年代在佛罗里达州再奏凯歌。1983年成功开办了东京迪斯尼乐园，证明日本人真是非常喜欢他们的米老鼠。使日本人快乐之后，迪斯尼公司把注意力转移向巴黎。因为大约1700万欧洲人居住在离巴黎不到两个小时的汽车旅程的地方，还有3.1亿人用不到两小时或更短时间就可飞到巴黎。此外，法国政府渴望把迪斯尼公司吸引到巴黎来，给公司提供超过10亿美元的各种奖励，法国政府期望这个项目能给法国创造30000个就业机会。1986年底，迪斯尼公司深陷于和法国政府的谈判中。谈判比预期要长的多，激怒了以夏皮罗为首的迪斯尼公司的谈判代表。法国谈判首席代表白纳德说：“美国的夏皮罗先生居然失去耐性，冲向房门，以完全非法国人的方式，用脚不断踢门并大喊：‘让我砸点什么东西！’此时，法国代表真是大吃一惊。1992年夏，迪斯尼公司按计划开办了价值50亿美元的主题公园，欧洲迪斯尼乐园开张不久，法国农民就将拖拉机开到乐园门口并将它封锁，全世界电视都转播了这次抗议行动，但这一行动不是针对乐园本身，二是针对美国政府的，原因是美国政府要求法国削减农业补贴。尽管如此，这一事件使全世界都关注着迪斯尼乐园与巴黎之间这桩没有爱情的婚姻。之后发生的是经营上的失误： 1、迪斯尼公司的政策是在乐园内不提供酒精饮料，但法国人的习惯是中餐要喝一杯酒，这件事引起了法国人的恼怒 2、迪斯尼认为星期一旅客最少而周五最多并按这种想法安排入手，但实际情况与此相反 3、旅馆早餐一片混乱，因为他们认为欧洲人不吃早餐而压缩了餐厅面积，在只有350个座位的餐厅里招待2500个吃早餐的人。队伍排得让人害怕，而且他们不仅想吃小面包喝咖啡，还想吃咸肉和鸡蛋。还有职工问题和游国时间问题等等。结果到1994年底，欧洲迪斯尼乐园累计亏损额已达20亿美元。 分析：国际性商务与国内商务不同，因为各国互不相同。各国经济和法律体制的差异，影响在不同国家中从事经营的权益，成本和风险，缺乏跨文化知识也同样要增加企业风险。 讨论：欧洲迪斯尼乐园失败的原因有哪些？ （1）、市场行情 （2）、利益需求 （3）、交货期要求 （4）、产品的复杂程度 （5）、产品的新旧程度 （6）、附带条件和服务 （7）、产品和企业声誉 （8）、交易性质 （9）、销售时机 （10）、支付方式 （1）、位数报价技巧 （2）、整数报价技巧 （3）、习惯报价技巧 （4）、声望报价技巧 （5）、招徕报价技巧 1、心理报价技巧 （1）、附带数量条件的报价技巧 （2）、附带支付条件的报价技巧 （3）、附带供货时间的报价技巧 （4）、附带成交时间的报价技巧 2、综合报价技巧 1、心理报价的技巧有哪些？ 2、还价的技巧有哪些？ 3、让步的基本原则有哪些？ 4、简述让步的类型。 谈判成交技巧 ——第四节 想一想 什么是成交信号？ 动作 谈话情形 脸部表情 1、观察法 2、实验法 案例5.6 不利的比较成交法 有利的比较成交法 1、比较成交法 试用促使对方签约 让利促使对方成交 2、优待成交法 突出利益的损失，促使对方做出决定 强调产品的好处，促使对方作出决定 3、利益成交法 满足对方的特殊要求，促使对方作出决定 4、诱导成交法 想一想 什么是诱导成交法？ 诱导对方提出反对意见，从而促成交易达成 又到对方同意自己的看法，最后迫使对方得出结论 4、诱导成交法 四步骤程序法 分阶段决定 5、渐进成交法 促使双方在重大原则问题上做出决定 力争让对方针对部分问题做决定 呈请对方签字 做出直接或间接的表示 6、假定成交法 选择性成交 7、歼灭战成交法 想一想 什么是歼灭战成交法？ 8、推延决定成交法 想一想 什么是歼灭战成交法？ 9、趁热打铁成交法 想一想 什么是趁热打铁成交法？ 10、书面确认成交法 1、常用的识别成交信号的方法有哪些？ 2、你认为成交的技巧有哪些？ 3、渐进成交法有几种具体的做法？ 一、商务谈判中的主要障碍 1、对谈判环境因素调查包括： （1）政治状况。 （2）宗教信仰。 （3）法律制度。 （4）社会习俗。 （5）商业惯例。 （6）财税金融状况。 （7）基础设施。 （8）气候因素。 谈判对手 客商身份调查 谈判对手资信调查 2、对谈判对手的调查 谈判者 谈判信心的确立 自我需要的认定 3、对谈判者自身的了解 1、背景调查的方法 观察法 访谈法 问卷法 统计分析法法 德尔菲法 头脑风暴法法 归纳法 你知道这些图标的含义吗？ 2、背景调查的途径 国内机构 百度一下吧！ 2、背景调查的途径 国外机构 统计