实验报告-国贸08本《国际商务谈判》.doc

学号 学生实验报告书 2010～2011学年第一学期 教学单位： 经管系国贸教研室 实验课程： 　国际商务谈判 实验地点： 指导教师： 专业班级： 国贸108 班 学生姓名： 2010 年 9 月 3 日 学 生 实 验 报 告 课程名称 《国际商务谈判》 实验成绩 实验项目名称 模拟国际商务谈判实验 批阅教师 实验者 专业班级 实验日期 2010.11-2010.12 一、实验预习报告（实验目的、内容，主要设备、仪器，基本原理、实验步骤等）（可加页）（一）实验的目的与意义 通过模拟谈判实验，提高感性认识，加深对谈判理论知识的掌握，学会理论知识的综合运用，能针对不同的谈判做出谈判策划方案，并掌握谈判组织和过程控制的方法和技能。 （二）实验内容 分别以中国天津制药工业公司与美国S.K药业公司的身份就美方在中方举办合资企业项目进行模拟国际商务谈判。 （三）实验设施要求 配有谈判桌椅的办公室，并准备好相关的谈判文具，如计算机等。 （四）实验原理 国际商务谈判的理论知识，包括谈判的准备（人员的准备、信息的准备、方案的准备及其他准备）、谈判的策略和技巧以及关于模拟商务谈判方面的知识。 （五）实验步骤与方法 （1）谈判实验规划 ①双方分别组成4-8人的谈判小组，各选出组长1名； ②进行人员分工，确定各项目（议题）的主谈人与辅谈人； ③甲乙方分别各自在一起分析、研究谈判资料并做出SWOT分析表； 此阶段需要提交的书面材料包括：各小组成员名单、谈判成员的分工；甲乙双方的SWOT分析表（即企业所具有的内部条件优势与劣势、所处外部环境的机会与威胁十字综合图表）。 2）准备阶段： ①谈判成员温习所学的相关知识（根据角色的需要），收集相关信息； ②谈判成员把收集的信息向小组汇报，然后作集体的补充修正； ③甲乙双方分别对获得的资料、信息进行处理，并在此基础上拟定此次商务谈判的方案； 此阶段需要提交的书面材料是各自的商务谈判方案。 （3）实验阶段 ①在实验室开展实验； ②由发邀方的谈判组组长主持会议； ③根据资料给定的议题和各自策划的方案展开谈判； ④谈判时间为80分钟； （4）结束阶段 ①对谈成的最终结果，要按要求签订协议书，并上交指导老师； ②各方各选一名代表，解密己方的谈判方案，并谈实验体会； ③谈判结束后，指导老师对谈判过程及结果进行讲析、打分； ④各人按要求与格式撰写实验报告，并上交作为实验成绩评分的依据； ⑤指导老师根据个人在实验中的表现、小组评分、自评分以及实验报告打出个人的实验成绩。 ⑤指导老师根据各人在实验中的表现小组评分、组长评分以及实验报告打出个人的实验成绩。实验总成绩=组长评分×0.3+小组评分×0.3+实验报告×0.4。 二、实验过程记录（包括实验过程、数据记录、实验现象等）（可加页） 请提交本方的谈判成员名单、谈判成员的分工、SWOT分析报告、谈判的方案以及签订的协议书。 三、实验结果分析（可加页） 请总结本次谈判的成功经验、不足与失利的地方，并谈谈自己的收获与体会。