太平人寿新人衔接培训4.福寿连连销售流程强化.ppt

总公司教育培训部 个人业务部 目 录 名单优选 缘故客户的约访与面谈(含三讲) 福寿连连产品说明 促成及异议处理 名单优选标准 优选成家、有小孩的 家庭年收入5万以上，收入相对稳定，有闲钱 非常信任你 近期容易见面 目 录 名单优选 缘故客户的约访与面谈(含三讲) 福寿连连产品说明 促成及异议处理 业务员：***，你好！我是艾太平，接电话方便吗？在哪儿呢？咱们见个面聊聊吧。明天下午2点我们在***见面。 示范2：知道自己做保险 电话约访的目的和原则 目的：约定近日见面的时间和地点 原则：不在电话中谈保险 寒暄、过渡： —找与客户最常说的话题闲聊：孩子、房子、投资等 业务员：我最近正好在学投资理财方面的知识，保险是理财最基础的组成部分，所以我到太平人寿去了 客 户：你怎么去做保险了？ 三讲(讲公司：历史、股东、投资收益) 业务员：中国太平历史悠久，已经有80年的品牌历史，是隶属于国务院的国有金融保险集团； 中国太平(0966.HK)是国有保险公司中在海外上市的第一股，投资项目是京沪高铁等国家重点建设项目，投资收益处于领先地位，2009年给客户的分红红利就达到4.5亿元。 三讲(讲保险：福寿连连销售理念) 业务员：(展示分红对账单)您看，这就是一位客户去年的分红对账单，他每年给孩子交16000多元，不仅隔年领1万、老了还本，还能享受公司的分红； 很多人都基于3个理由来选择这款产品的: 业务员： 业务员： 业务员： 目 录 名单优选 缘故客户的约访与面谈(含三讲) 福寿连连产品说明 促成及异议处理 客 户：你该不会是来向我推销的吧？ 业务员：你自己都还没有认同，我怎么会把这个产品强迫卖给你呢？ 这样吧，你先听我讲一遍，看看我能不能讲清楚 第五个特点是“活”，就是“领取灵活、随意支配”。孩子年龄小时领取的钱可以做孩子的教育金；孩子长大了领取的钱就可以做大人的养老金，将来甚至还可以做孩子的养老金，一直领到孩子88岁，并且还有一笔丰厚的祝寿金留给第三代。 客 户：听你这么讲讲，好像还是挺划算的，你把这份资料放在这里，我自己研究研究 业务员：我们这个福寿连连是最好的稳健型理财产品，刚才是举的一个例子，你认为这样的理财产品大家会喜欢吧 激发购买欲望 业务员： ①总的来说，福寿连连解决三个问题： 第一是存钱的问题，让每个家庭安全、有计划的储蓄； 第二是用钱的问题，让每个家庭在需要时有钱用； 第三是值钱的问题，就是通过理财增值，抵御通货膨胀。 ②购买福寿连连就能享受金融机构高、快、稳的理财收益； ③福寿连连就是给小孩子理财，从小为孩子准备一笔教育基金，对他今后很有意义，你孩子现在几个月了？ 目 录 名单优选 缘故客户的约访与面谈(含三讲) 福寿连连产品说明 促成及异议处理 促 成 异议处理 客 户：我考虑一下再说 业务员：稳定理财是每个家庭都要考虑的事情。一份福寿交费不多，不影响家庭的正常生活，但能带来长期稳定的收益。合同上可以写你的孩子是受益人，这是给他最好的一份专享礼物 客 户：88岁领取时间太长了，万一用钱不方便 业务员：孩子领钱时间越长，父母关爱伴随孩子越久。买福寿连连只动用家庭闲钱的一部分，但家庭多了一个稳健的理财渠道。如果急需用钱，两年后可用保单质押贷款 客 户：收益不是太高 业务员：福寿的收益可能不是最高，但却是最稳定、持续跑赢通胀的理财产品。它能隔年领钱，保证了家庭现金的流动性；到期还本金和红利，保证了投资的安全性； 你看我们公司去年的分红报告，去年有4.5亿红利是分给客户的，分红水平非常理想(出示分红对账单)。 成功销售必备条件 促成动作：你孩子的名字叫……(笔指在投保单受益人栏准备填写) 促成动作：我们公司是通过银行转帐的，你的银行卡号是…… 促成动作：你看这么好的产品给孩子办5份还是10份？ * 新人育成体系2010版 · 衔接培训 新人育成体系2010版 · 衔接培训 福寿连连 销售流程强化 至少10人以上 电话约访 示范1：不知道自己做保险 业务员：***，你好！我是艾太平，接电话方便吗？ 客 户：听说你做保险去了，是不是真的？ 业务员：其实我做不做保险没关系的，我们是好朋友嘛，正好有些问题来请教一下，见面再谈吧。 提示：有些客户不需约访，直接见面 资料准备：公司介绍资料、分红对账单、计划书范本、投保书、笔、纸等 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑 初次拜访前准备 面 谈 业务员：带孩子挺辛苦的吧，好多教育专家都说培养孩子的好习惯对孩子的未来很重要。不管现在大人赚钱是多还是少，培养孩子才是我们一生最重要的投资； 作为父母，我们都想为孩子多存点钱，但是赚得多不如理得好，我们那个同学刘**炒炒房子，现在都已经有千万资产了 切入保险话题 业务员： —