如何提高柜员的开口率（39页）.ppt

课程大纲 柜员不愿开口的原因 提高柜员开口率的方法 提高柜员开口率的应对措施  连续四年入选世界500强 美国《财富》杂志世界500强企业评选。 2002年度首次入选，公司排名290位。 2003年再次入选，跃升至241位! 2004年第三次入选，排名212位！ 2005年第四次入选，排名217位！ 海外上市企业 专业的投资公司—中国人寿资产管理有限公司 2004年6月28日，由中国人寿保险（集团）公司和中国人寿保险股份有限公司共同出资设立 注册资本8亿元，管理资产超过8000亿元 国内最大的保险资产管理公司 国内资本市场最大的机构投资者。 2006年：净利润：96亿 2007年4月18日，中国人寿股份有限公司公布了2006年度业绩报告。截至2006年12月31日，股份公司实现保费收入1826.8亿元人民币，较05年增长14.44%，投资收益率为5.5%，净利润96.01亿元。 2007年首季利润逼近去年全年 2007年5月9日，中国人寿股份有限公司在北京召开业绩发布会。 一季度实现保费收入738.61亿元，同比增长17.63%，一季度净利润达到88.09亿元。 激励就是激发和鼓励。激发人的动机，使人具有一股内在的动力，朝向所期望的目标前进的心理活动过程。 要想使别人得到激励，必须去了解他们的真正需求，认清什么对他们是最重要的，什么是他们最关心的，以其为激励的基础，这样才能真正激发出每个人的热情与潜能。 物质激励 荣誉激励 榜样激励 竞争激励 责任激励 人性激励 目标激励 文化激励 激励方式的变化 由注重物质激励到注重精神激励 由注重组织激励到注重自我激励 由注重激励形式到注重激励效果 由“马后炮式”激励到过程式激励 柜员的性格类型 分析型 温和型 驱动型 表现型 分析型柜员 特征：冷静、多疑、 温和型柜员 特征：随和、无主见 驱动型柜员 特征：自大、张扬、 表现型柜员 特征：自我、目空一切 应对: 具体化、数字化 看看别人如何？ 等等再说。 应对：提建议、拿主意 我们大家一起做。 应对：赞美、肯定 看我，又签单了！ 小意思！ 应对：任其发挥加以利用 我要飞了！飞的感觉真爽！！ * 一、柜员不愿开口的原因： 1、自身观念—无所谓 2、同业公司竞争---不得罪人 3、考核力度---影响不到个人利益 4、担心客户找回来 …… 经济利益决定一切 “给士兵加几个法郎的薪水，他不会为你好好打仗，可是如果指挥官与士兵间能有情绪的激励，他会为你战死在沙场上！” －－拿破仑 推动帆船前进的，不是船上的帆，而是看不见的风。 1、转变柜员的观念， 2、因人而异适时激励。 转变柜员的观念 公司的实力 个人能力、素质、地位的提升 公司的实力 2003年12月17日、18日在美国纽约、中国香港成功上市！ 个人能力、素质、地位的提升 被市场证明过无数次的真理： 银行职员必须具有较强的工作技能，才能增强其就业能力及机会，才能不被淘汰。 因人而异适时激励 激励的概念 激励的方法 刺 激 需 求 动 机 行 为 目 标 你去死吧 生理需要 工资、奖金、福利等 安全需要 职业职位保障等 马斯洛需求层次论模型 激 励 的 理 论 社交需要 人际关系 团体接纳等 尊重需要 名誉 地位等 自我实现需要 挑战 激励的方法 他真棒啊？ 他好有能力唉！ 你一点都不比他差，为什么没有他好呢？ 你就不想为自己和家人多做点什么嘛？ 我们的关系如何？ 有事您说话！ 给自己定个计划，这是我们工作的动力啊！ 你没看见大家都在这样做吗！ 我是新来的！ 培养柜员多开口的习惯： 1、只有多开口才能提高业绩，才有较高的收入，鼓励柜员多开口。 2、在日常工作中，多介绍客户给多开口的柜员，激励更多柜员开口的意愿。 找准柜员的性格类型， 采取不同的应对措施。