卷烟品牌营销卷烟品牌终端推介技巧.pptVIP

广西壮族自治区烟草公司 学习目标 主要内容 案 例 案 例 一、开展品牌推介应遵循的主要原则 一、开展品牌推介应遵循的主要原则 二、开展品牌推介应做好的准备工作 三、终端品牌推介的三个典型工具 三、终端品牌推介的三个典型工具 三、终端品牌推介的三个典型工具 三、终端品牌推介的三个典型工具 三、终端品牌推介的三个典型工具 三、终端品牌推介的三个典型工具 三、终端品牌推介的三个典型工具 三、终端品牌推介的三个典型工具 三、终端品牌推介的三个典型工具 三、终端品牌推介的三个典型工具 三、终端品牌推介的三个典型工具 三、终端品牌推介的三个典型工具 三、终端品牌推介的三个典型工具 三、终端品牌推介的三个典型工具 三、终端品牌推介的三个典型工具 三、终端品牌推介的三个典型工具 三、终端品牌推介的三个典型工具 四、终端品牌推介的主要方法 内容回顾 （二） 利差比较法 应用要点： 1.本方法适用于零售毛利空间较大的品牌； 2.不仅进行利差比较，更要站在提高客户盈利水平的角度帮助客户理财； 3.不以单一使用此方法，避免客户产生片面追求毛利的误导。 （三） 价值汇总法 营销人员归纳新品牌的各种利益点， 并对零售客户说明，给客户以强烈 的吸引力和“购买理由”。 应用要点： 本方法适用于利差不具备明显优势的 品牌，，将其利益点进行全面的汇总 打动客户。 （四） 销售指导法 （五） 品牌宣传法 （六） 目标销量法 四、终端品牌推介的主要方法 （四） 销售指导法 客户经理充分发挥做好零售客户的“参谋”作用，结合市场分析与预测，为零售客户制定科学的购、销、存计划，提供合理的库存优化建议，降低客户风险，提高经营效益。 应用要点： 1.结合”订单供货”要求。 2.客户经理掌握品牌宣传与推荐的技巧，以便指导。 3.客户经理尽量用数据和事实说话。 （五） 品牌宣传法 应用要点： 1.客户经理丰富品牌知识； 2.从消费者需求角度出发，结合消费事例来宣传； 3.遵守概念先有法和概念集中法则； 也称概念销售法：重点宣传品牌的特点、卖点和文化内涵，合理解答客户和消费的问题。 （六） 目标销量法 也称营销策划法：预测目标销量 应用要点： 1.挖掘客户的潜在销售能力，做好营销策划。 2.对客户周边销售环境和主要消费群体的了解。 3.优化客户的商品组合。 客户对这个新产品的销售能力有多大？ 一个月预测能销几条？ 一次进货量应该是多少？ （七） 经验传播法 （八） 对比激将法 （九） 感情上柜法(服务推荐） 四、终端品牌推介的主要方法 （七） 经验传播法 也叫案例推荐法：通过收集、提炼辖区内一些优秀零售户值得推广的经营经验或案例，随时把好的经验与案例传播给经营能力欠缺的客户，做好信息交流，搭建起“传、帮、带”的桥梁。 应用要点： 1.其他客户经验必须是真实而有效的。 2.考虑客户的接受能力和经营条件 （八） 对比激将法 应用要点： 1.要注意分析客户类型和个性特征，因人而异，不可用错对象。 2.对比的对象要适合，避免引起客户的逆反心理。 （九） 感情上柜法(服务推荐法） 应用要点： 1.服务要注重针对性和个性化，避免“花架子服务”。 2.优质服务要日积月累、持之以恒。 也称服务推荐法：客户经理通过“亲情服务”密切与客户的感情，积极为零售客户办实事、办好事，解决实际困难，通过感情营销与优质服务为品牌推介创造良好的环境。 （十） 前提条件法 （十一） 风险化解法 （十二） 团队协作法 四、终端品牌推介的主要方法 （十） 前提条件法 也叫“吊胃口”法：根据公司政策，利用客户的好奇心理，故意设置前提条件或“紧急情况”,吊起库胡胃口。 应用要点： 1.所设定的前提条件要与公司的有关营销政策一致。 2.与其他方法配合使用，效果更好。 （十一） 风险化解法 同价位滞销烟的存在导致客户 的上柜“恐惧心理” 应用要点： 1.帮助库胡客观分析该品牌的市场前景和 市场风险。 2.调剂商品、拆零上柜或物料支持等降低 客户风险，但前提是按照政策要求执行。 （十二） 团队协作法 应用要点： 1.客户经理作为营销团队核心，要养成协作意识。 2.还要与工业企业营销人员的沟通协作。 客户