怎样成为一名成功的销售人员.ppt

如何成为一名优秀的销售员 * 2012.5.7 如何成为一名优秀的销售员 学会思考、善于言辞、 明辨是否、认真执行。 1、一个好的销售，需要什么样的素质 2、一个成熟销售人员备忘 3、一个典型的销售过程 如何成为一名优秀的销售员 1、一个好的销售，需要什么样的素质 A、信心 B、诚心 C、责任心 如何成为一名优秀的销售员 2、一个成熟销售人员备忘 ?? a. 别指望一封邮寄的信件能够作成一笔买卖 ???b. 勤奋是你优良的品质-永远让自身处在活跃的状态-不要忘记已经落单的客户群-经常给原有的客户去电话.了解新的Case需求 ??? c. 永远不要承诺超出你职权范围的事情-信用永远重要 ??? d. 不要轻易忽视客户提出的主动要求-充分重视你的客户-你在Sale过程中换取主动的机会 ??? e. 你不仅要Cover外部客户.重要的还要Cover内部资源-你公司的行政、技术能否在很大程度上帮助你Case的成 f. 永远在Case的Sale过程中保持主动 ??? g. 不要轻易去尝试和你的能力不匹配的Case-一些巨大的Case你是否有能力 ??? h. 利用一切手段和机会得到你想要的Sales Information:来自厂商Sales、集成商Sales、你的同行朋友同学等 如何成为一名优秀的销售员 3、一个典型的销售过程 ??? A. 电话销售--最方便的销售机会介入 ??? B. 深入接触 如何成为一名优秀的销售员 成功销售人员的特征： 产品知识 积极态度 销售技巧 如何成为一名优秀的销售员 介绍：引起注意和兴趣。利用个人化的问题来建立默契及引起客户的兴趣。 工作程序。了解事实，积极听和提问题。明确顾客的需求，一起发掘解决 问题的方法。 说服。引起欲望，推销酒店特色和好处，化解其反对意见。 结束。购买信号，尝试性的结束。衡量预期利润，然后获得客人的承诺。 1、销售程序的步骤 如何成为一名优秀的销售员 吸引注意力的技巧： ——询问需求 ——提起往事 ——恭维 ——共同兴趣 ——展示 ——证明 ——引入 ——礼物 ——统计 ——引人注意的话 ——样品 ——类比 ——点名 ——好奇心 ——示范 步骤一：建立默契 吸引顾客的注意力：利用注意力技巧来引起顾客的注意。在销 售整个过程里，利用这些技巧来维持顾客的注意力。 保持客户的兴趣：一旦获得客户的兴趣，就必须尽量维持。推销 人员应站在客户的立场来考虑问题。 如何成为一名优秀的销售员 了解事实：了解事实是从客户身上收集信息。在销售之前就应展 开，在销售之中及之后继续，是一个持续的过程。 一般需要了解的事实： 客户真正需要什么？ 客户真正缺少什么？ 客户是否有权作决定？ 客户是否有钱？ 客户的主要购买动机是什么？ 步骤二：明确指出需求 如何成为一名优秀的销售员 主动地听 ：醒着的时间有75%是用来交际的。我们最常用的交际技巧——聆听，是我们大多数人接受训练最少的技巧。 主动地听的要点： 事先准备。 以顾客的立场考虑问题。 限制自己的说话。 了解别人的想法，而不只是表达方式。 集中。 不要打断。 作笔记。 问问题。 使用反射性短语。 对想法作出反应，而不是对原因，不要情绪化地争论。 不要仓促下结论。 使用语言反应。 如何成为一名优秀的销售员 提问题：有效提问是找出顾客所需的最快捷办法。通过这个办法顾客会知道你重视他，而且想帮他解决问题。 开始：通常用“谁、什么、哪儿、为什么、怎样”来开始一个开放式的问题。 引导：用引导式问题来促使顾客同意。 结束：结束性问题通常用“是”或“不是”来回答。 如何成为一名优秀的销售员 制造欲望：切记顾客是凭主观感情作出购买行为的，因而必须在 逻辑上支持他们的决定。 语言图像：使用具体的语言来画出可见的画象来吸引顾客。使用 现在时来将顾客置身于最终结果之中。销售人员时刻必须保持实 际和可信的形象。 想象你最喜爱的宴会菜单选择及用5种感觉去描述它们： 看上去怎么样？ 闻上去怎么样？ 听上去怎么样？ 摸上去怎么样？ 尝上去怎么样？ 步骤三：推销好处 如何成为一名优秀的销售员 声明：顾客还没有认可的特点。 特色：强调酒店的某些特点。 好处：酒店特色对顾客而言具有建设性的优点（这一特色对他的意义 ）。 推销特色与好处的步骤： 作声明（桥梁） ———— 说明特色/事实（桥梁）