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第三讲 商务谈判中的思维、心理和伦理 一·商务谈判中的辨证思维 （一）观念思维 （1）双方互动，互惠互利 （2）合作与冲突 （3）互惠而非均等 （4）共同利益大于冲突利益 （5）人与问题分开 （二）谋略思维 不求谋略是不成熟的表现，但谈判始于常识。 1.谈什么要懂什么。应用好常规谋略。 2.情报信息的收集非常重要。 (三)辩证思维 1.要求与妥协 2.一口价与讨价还价 3.申明规则与违规惩罚 4.说理与挖理 5.谎言与诚信 二.商务谈判中的心理 谈判者的忍耐力,承受力,抗诱惑力, 掩饰力,独断力及情绪的自控力,对谈判产生不可估量的影响. (一)谈判心理禁忌 1.一般谈判心理的禁忌 (1)戒急 (2)戒轻 (3)戒狭 (4)戒俗 (5)戒弱 (6)戒贪 2.专业谈判心理禁忌 (1)戒盲目谈判 (2)戒自我低估 (3)戒不能突破 (4)戒感情用事 (5)戒只顾自己 (6)戒假设自缚 (7)戒掉以轻心 (8)戒失去信心 (二)谈判中的心理战 套牢箱六个方面: 热心程度 可信度 诚实 耐心 关于产品的知识 共鸣 (三)谈判者的心理素质要求 1.对谈判者情感心理的要求 (1)情感表现:喜、怒、忧、惊、悲、惧 (2)心理状况对谈判的影响 ?情感 ?性格 (3)明智的情感策略 利用情感发泄影响对手的谈判立场 2.对谈判者的动机要求 (1)不同动机：影响谈判走向 (2)发现动机：要利用动机 3.对谈判者的行为要求 (1)要为谈判准备必要的相关的物质条件 (2)谈判人员之间要注意建立友好的人际关系 (3)要注意尊重谈判对手 (4)适时地对对方所作出的努力和工作成果表示赞赏 (5)谈判者要严于自律,克制与冷静处理谈判事务 (6)谈判者要在谈判过程中深沉、理智、调节、使谈判者心理平衡 三.商务谈判中的伦理 伦理是处理关系的规范、规则、模式、礼仪、属于风俗和道德的范畴 (一)谈判方面的职业道德 1.礼 2.诚:真诚,诚信 3.信:言必行,行必果 （二）谈判过程中的伦理特征 ?争取尽可能利己的利益 ?努力达成使双方满意的条件 1.敢争吵:桌上对手、桌下朋友、有理、有利、有节 2.敢挤压:进攻时得寸进尺;防守时,步步为营 3.讲祈语:高抬贵手、手下留情 4.讲影子 5.威胁暗示:边缘、破裂、诉诸法律 6.敢回击:针锋相对 * *