老郎酒事业部经销商培训推荐.ppt

五.渠道促销及消费者促销： 四个统一：统一形式、统一时间、统一力度、统一渠道，按公司统一审定的月度方案工作指引规范开展活动，以实物为主 上半年控制渠道促销，强力拉升价格，下半年中秋、元旦、春节三波渠道促销活动 办事处省级品牌助理监督及参与礼品购买及发放，且必须是以实物而非购物卡及本品。 * 六.烟酒渠道强调 宴席政策需在烟酒店全面执行及展开。 渠道促销和消费者促销按事业部的指引及节奏操作，列事业部规划费用。 * 七.形象店装饰标准： --形象门头：单个门头不超过15000元； --部分形象店（门头+内部部分装修）：20000-30000元/店； --标准形象店：根据面积决定40000-80000元/店； 精品老郎酒允许制作喷绘店招，门头、店招制作费用，公司现金支付。 老郎酒形象店规范 （五）宴席渠道 必须是双套餐让利模式，经销商空间列支烟、饮料、啤酒，公司承担紫砂郎、1898二赠一，1956、精品老郎酒三赠一。 传播的形式为三折页、KT版、餐饮纸、短信及其他媒体等，全渠道、全方位的传播。 消费者先买酒，三赠一或二赠一本品需提供照片后才将赠酒给消费者，全渠道运行宴席。 4. 设置专门的宴席专员或大客户经理，负责照相、出货及兑现中介费。 5. 调动渠道推广的积极性，及时兑现中介费非常关键。 6. 必须是总经销商配货模式操作执行。 7. 公司承担宣传单、易拉宝、面巾纸的制作费用。 举例：以1956为例：178元为宴席的出货价格，经销商空间每瓶承担：香烟（22元）+啤酒或饮料（8元）、中介费（35元）、团队销售提成（5元），共计承担70元。 消费者实际得到底价为178*3/4—（香烟+啤酒或饮料）30元=103.5元，这个价格是可以出货的。 如部分区域的零售标示价格高出标准指导价10-20元的，则中介费可适度调高。 精品老郎酒、1898、紫砂郎按此原理设置宴席套餐。 推荐宴席宣传形式 综述： 宴席渠道出货占到中档白酒出货的30%左右，老郎酒每个客户均需要高度重视。 每家客户每双月必须要执行5000张以上的宣传单。 设置专门的大客户经理进行跟踪、对接非常关键。 2012年，事业部针对华南大区不限制宴席核销额度，执行多少，核销多少，大力推进。 （六）商超渠道 操作核心：大气的陈列+促销活动+优秀的促销员 高度重视形象包装：精品柜灯箱片、停车场\超市内包柱、写真、店外墙体广告、电梯包装。 核心店节假日堆码/端架陈列按指引开展消费者促销。 针对卖场团购部开展专项促销活动。 核心店确保全年固定促销员，且由办事处直接管理。 消费者促销按事业部统一文件执行。 第七部分：2012年价格管控 价格做到四个统一，大区标示价格统一，操作模式统一，渠道促销政策统一，消费者促销统一。 名烟名酒及分销渠道导入核心分销体系，全年固定资源对核心分销商投入，对烟酒渠道操作模式进行转型。 加大刮码、窜货的打击，抓住一个，处理一个，且6、7、8、9导入每月最低出货价机制。 建议华南大区导入到货打明码机制。 控制1956的投放量，精品老郎酒坚决不允许进入批发市场销售，否则按窜货处理。 第八部分：老郎酒1956促销装政策讲解 一、投放数量： 53度老郎酒1956：50万 件 二、活动主题：喝老郎酒1956，中液晶电视 三、实施区域：事业部选定的城市 四、实施渠道：名烟名酒、餐饮、商超、团 购、宴席渠道。 五、活动细则： 刮卡设置：在外箱和产品盒盖外侧张贴“内藏奖券及主题活动”标识，标识上注明活动活动内容、兑奖咨询电话，在产品包装盒内侧张贴有奖刮卡。 奖品设置：一等奖：中奖率0.17%，共5800名，奖品为价值3088元的液晶电视；二等奖：中奖率5%，共174000名，奖品为本瓶一瓶；三等奖：中奖率80%，共2784000名，奖品老郎酒1956小酒壹瓶（50ML）；谢谢惠顾：占14.83%，共516200名。本次活动总中奖率：85.18% 爆炸贴和海报 大牌广告 促销装上市三步曲 第一步：高铺市 促销装只有消费者中奖后才能发挥其作用，放在 商家仓库只会带来后期遗留问题。要求在促销装到货20天内铺市率达到80%。 通过7、8月订货会、阶段性促销、有奖陈列铺市等活动达成促销装现金进货，预计达成铺市50%。 在第一轮现金铺市后对渠道的非促销装进行第二轮换货活动，建议每家店换促销装1至2件，换回的非促销装用于宴席、团购或奖品兑换。预计达成铺市率30%。 第二步：促销活动信息告知(让消费者主动知晓和购买的重要手段) 对各市场前期投入的大牌、车体及其他媒体全面更换为促销装画面。 省级交通频道发布促销装上市信息。 通过KT板、横幅、爆炸贴等自制小宣传物料在终端生动化展示。 第三步：消费者中奖后造势