汽车营销技术13_FAB销售技巧教材教学课件.ppt

MIZUNO (CHINA) BASIC TRAINING 基础销售 FAB销售技巧 1 探询顾客需求 2 销售技巧——FAB销售法 F B A Feature 特性 Advantage 优点 Benefit 好处 （材料、产地、设计、颜色） （舍我去他） （对消费者的好处） 材质与保养 企业文化 M功能科技 门店礼仪 基础销售 销售技巧——FAB销售法 F的基本特征 产品上看得见，摸的着的部分 产品材质 产品颜色 产品构造 产品图纹 。。。。。。 材质与保养 企业文化 M功能科技 门店礼仪 基础销售 销售技巧——FAB销售法 A的基本特征 F的特征有什么作用 棉质材料 白色加金色 胸前相拼 飞鸟图纹 。。。。。。 柔软、透气 简单不失典雅 视觉修身效果 突现品牌价值 。。。。。。 材质与保养 企业文化 M功能科技 门店礼仪 基础销售 销售技巧——FAB销售法 B的基本特征 F的特征，A的优点最终能给消费者带来的好处 棉质材料 白色加金色 胸前相拼 飞鸟图纹 。。。 柔软、透气 简单不失典雅 视觉修身效果 突现品牌价值 。。。 使你穿着舒适，皮肤干爽 能和不同裤装搭配，选择性较强 能体现出身材曲线 体现了消费者的品位 。。。 材质与保养 企业文化 M功能科技 门店礼仪 基础销售 案例——猫和鱼的故事 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应 材质与保养 企业文化 M功能科技 门店礼仪 基础销售 案例——猫和鱼的故事 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 材质与保养 企业文化 M功能科技 门店礼仪 基础销售 案例——猫和鱼的故事 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 材质与保养 企业文化 M功能科技 门店礼仪 基础销售 顾客购买心态 材质与保养 企业文化 M功能科技 门店礼仪 基础销售 销售行业是一个感性的行业，顾客都不喜欢被推销 如果感觉需要，就会自然购买 * * MIZUNO (CHINA) BASIC TRAINING 发问是重点。 请学员以这六点为清单，为他们曾发问的信息打勾。问他们，“你是怎么说的？” 把他们所发问的问句写在白板上。 尽量让顾客多说，不要关闭自己的开放式问题 　　比如说，一个顾客来到我们的店面，我们的销售人员问了一句话：“您希望买这双鞋在什么情况下穿呢?”这是一个开放式问题，可以让顾客把自己的真正购买意识说出来，一千个人就有可能有一千种不同的答案，优秀的销售人员会根据顾客的答案而巧妙地把产品切入进去。 有时我们的销售人员也会遇到顾客沉默。这时顾客一般会在思考到底怎样回答，顾客一思考，气氛就会沉默，而某些销售人员就会承受不了这种气氛而先开口打破这种尴尬。“很多人都是来买我们美津浓跑鞋的，您要不要也看以下？我们美津浓的跑步鞋怎么怎么样……”这种情况销售人员就会自己把自己的问题关闭，但这却不一定是顾客的真正想法和需求。因此，优秀的销售人员要经得起顾客沉默的考验，让顾客自己把开放式问题回答出来。 不要同时问两个问题 有时候，我们教导大家在销售前准备的问题多一点，这样才能靠问题最终引导顾客的需求，达到销售的目的。但有些销售人员会把问题一口气都“倒给”顾客了。 据科学家研究，一般的人面对接二连三的不断的问题时，一般只能回答第一个问题或者最后一个问题，他很难记住所有的问题。 另外，陌生人之间连续的问题，会让接受提问的一方有一种被审问的感觉，从而排斥和我们的沟通。因此，优秀的销售人员在同一时间只问一个问题，让顾客回答起来轻松而不反感。 问简及短的问题 “您想买什么颜色的T恤？”“您大概一周会去打几次球？”简而短的问题，会让顾客感觉专业，容易回答，不会造成冷场的现象。 避免自己回答自己的问题 很多销售人员都在犯这样的错误。举个例子：“这位先生您想过没有，如果鞋面都是皮的，透气性肯定不如网面的，跑步这种运动是很剧烈的，脚如果很热又闷在鞋子，感觉会好受么?”我们在直接刺激顾客——想象脚在鞋里闷湿的痛苦。这时他会沉浸在这种想象和思考中。如果这是销售人员一见顾客沉默不说话，自己忍不住和顾客说：“那感觉肯定很不舒服的嘛!”自己把自己的问题回答了。这句话打断了顾客的思索，没有让他把不买这个产品的痛感继续想下去，这样痛苦刺激法也就失去了意义。所以，优秀的店面销售人员一定记住不要自说自话。 适当的时候保持适当的沉默 在店面销售过程中顾客沉默一般分为一次沉默和二次沉默。当顾客第一次沉默的时候，我们可以在顾客思考的时候加以引导：“这位先生，您看您还有什么问题不了解吗?我帮您解答一下。”这个时候，一般顾客还能思考出一些问题来让我们解答。而当客户第二次沉