【国际商务谈判（双语）】.PDF

【国际商务谈判 （双语）】 【International Business Negotiation 】 一、基本信息 课程代码：【 2060060 】 课程学分：【 2 】 面向专业：【国际经济与贸易】 课程性质：【 专业必修课 】 课程类型：【 理论教学课 】 开课院系：商学院经济贸易系 使用教材：主教材 【国际商务谈判,罗伊 ·J ·列维奇等，中国人民大学出版社,2008 年 11 月】 辅助教材 【国际商务谈判，马士著，对外经济贸易大学出版社，2009 年 09 月】 参考教材 【国际商务谈判，白远著，中国人民大学出版社，2002 年 06 月】 先修课程：【大学英语 Ⅰ；大学英语 Ⅱ；大学英语Ⅲ；大学英语Ⅳ】 二、课程简介 本课程系统、全面地介绍国际商务谈判的基本理论、基本知识和基本技能，深入阐述大量国 际商务谈判领域的最新案例，理论与实务并重。本课程充分反映国际商务谈判领域的发展特点及 趋势。通过案例学习，使学生理解并运用谈判策略、技巧和谈判艺术，自身的素质得到一定的提 升，初步具有国际商务谈判的能力，对在谈判中出现的各种情况具有一定的分析能力和解决问题 的能力。 三、选课建议 本课程适合国际经济与贸易专业二年级以上学生。由于课程是双语授课，因此对于英语水平 要求比较高。学习本课程的学生应该完成大学英语的学习，具备一定的英语阅读能力和对话能力。 四、课程基本要求 通过案例和理论相结合的学习，达到使学生理解并运用谈判策略、技巧和谈判艺术的目的。 学生将初步具有用国际商务谈判知识解决一般问题的能力，对在谈判中出现的各种情况具有一定 的分析能力和解决问题的能力，自身的素质得到一定的提升，拥有一定的对外交往的实际能力。 引入“头脑风暴”式教学互动模式，提高学生的表达能力、沟通能力、组织合作能力和应变能力。 五、课程内容 第 1 章 谈判的本质 教学内容： 1.1 乔和休·卡特 1.2 谈判情形的特征 1.3 相互依赖 1.4 相互调整 1.5 价值主张和价值创造 1.6 冲突 1.7 有效的冲突管理 能力要求： ①知道谈判情形的特征； ②理解谈判中双方的相互依赖,价值主张和价值创造； ③分析谈判中双方的相互调整； ④综合有效的冲突管理。 教学重点： 谈判中双方的相互依赖和相互调整 价值主张和价值创造 有效的冲突管理 第 2 章 对立型谈判的战略与战术 教学内容： 2.1 对立型谈判情形 2.2 战术型任务 2.3 谈判中所持立场 2.4 承诺 2.5 结束谈判 2.6 强硬战略 2.7 对立型谈判策略适用于合作型谈判 能力要求： ①知道对立型谈判概念,谈判中所持立场的含义； ②理解战术型谈判任务,谈判中的承诺； ③运用强硬战略的运用时机。 教学重点： 对立型谈判概念 战术型谈判任务 强硬战略 第 3 章 合作型谈判的战略与战术 教学内容： 3.1 合作型谈判过程概述 3.2 合作型谈判过程的关键步骤 3.3 促成合作型谈判的因素 3.4 为什么合作型谈判难以实现 能力要求： ①知道合作型谈判概念及过程； ②理解合作型谈判的关键步骤； ③运用促成合作型谈判的因素； ④分析合作型谈判的运用； ⑤综合合作型谈判的主客观干扰因素。 教学重点： 合作型谈判的运用 合作型谈判的主客观干扰因素 合作型谈判的关键步骤 第 4 章 谈判：战略和计划 教学内容： 4.1 目标——推动谈判策略的焦点 4.2 战略——实现目标的总体计划 4.3 理解谈判的流程：进程与阶段 4.4 准备实施战略：计划过程 能力要求： ①知道谈判目标制定原则和方法； ②理解谈判的流程,谈判战略的分类与运用； ③运用谈判的计划过程。