物流服务营销项目六_物流服务产品促销策划书教材教学课件.ppt

项目六 物流服务产品促销策划书 子项目1 物流服务人员推销方案策划书 ;二、范例;三、完成本项目涉及到的知识点;（二）人员促销的主要形式 1.上门推销 上门推销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。这种推销形式可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客广泛认可和接受。 2.柜台推销 又称门市，是指企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。门市的营业员是广义的推销员。柜台推销与上门推销正好相反，它是等客上门式的推销方式。由于门市里的产品种类齐全，能满足顾客多方面的购买要求，为顾客提供较多的购买方便，并且可以保证产品完好无损，故顾客比较乐于接受这种方式。 3.会议推销 会议推销是指利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开支推销活动。譬如，在订货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销产品。这种推销形式接触面广、推销集中，可以同时向多个推销对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。 ; （三）人员推销的特点 1.销售的针对性 与顾客的直接沟通是人员推销的主要特征。由于是双方直接接触，相互间在态度、气氛、情感等方面都能捕捉和把握，有利于销售人员有针对性地做好沟通工作，解除各种疑虑，引导购买欲望。 2.销售的有效性 人员推销的又一特点是提供产品实证，销售人员通过展示产品，解答质疑，指导产品使用方法，使目标顾客能当面接触产品，从而确信产品的性能和特点，易于消费者引发购买行为。 3.密切买卖双方关系 销售人员与顾客直接打交道，交往中会逐渐产生信任和理解，加深双方感情，建立起良好的关系，容易培育出忠诚顾客，稳定企业销售业务。 4.信息传递的双向性 在推销过程中，销售人员一方面把企业信息及时、准确地传递给目标顾客，另一方面把市场信息、顾客(客户)的要求，意见、建议反馈给企业，为企业调整营销方针和政策提供依据。 ;（四）人员促销方案策划书的主要内容 1.促销活动目的 活动针对的是目标市场的每一个人还是某??特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。 2.主题 (1)确定活动主题 (2)包装活动主题 3.活动方式 （1）确定伙伴：是单独行动，还是和经销商联手?或是与其他厂家联合促销?还是和政府或媒体合作? （2）确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标物件参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。 4.活动时间和地点 促销活动的时间和地点选择得当则会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。 5.前期准备 主要包括人员安排、物资准备、试验方案。;（四）人员促销方案策划书的主要内容 6.现场控制 现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。 同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。 7.后期延续 后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传。 8.费用预算 没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和産出应作出预算。 9.意外防范 每次活动都有可能出现一些意外。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。 10.效果预估 预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情 况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。 ;5.销售人员的考核标准 （1）销售计划完成率； （2）销售毛利率； （3）销售费用率； （4）货款回收率； （5）客户访问率； （6）访问成功率； （7）顾客投诉次数； （8）培育新客户数量。 6.销售人员的培养 （1）必备的道德品质； （2）正确处理与企业的关系； （3）正确处理与促销对象的关系； （4）正确处理与竞争对手的关系。 （5）良好的个人修养。 （6）宽领域的知识结构。 （7）全面的销售能力。 ;四、训练与提高;子项目2 物流服务广告宣传方案 ;二、范例;三、完成本项目所需要的知识点; （二）选择广告媒体的四要素 1.考虑产品的特点及定位 从质的方面考虑，物流服务产品的消费档次必须和媒介物读者的层级相适应；从量的方面考虑，物流服务产品的销售范围决定广告的宣传范围，地区性的、全国性的、国际性的物流服务产品应该选择与其服务范围