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家庭对消费者的行为影响 消费型家庭、享受型家庭、发展型家庭 家庭成员的五种角色：提议者 、影响者 、决策者 、购买者 、使用者 家庭消费决策类型：各自做主型、丈夫支配型、妻子支配型、调和型。 家庭的构成：数量、年龄、文化 影响家庭购买决策类型的原因 （一）文化 （二）社会阶层 （三）角色分配 （四）个人特佂 （五）情境因素 （六）家庭生命周期 家庭生命周期与消费心理 （一）单身期 （二）新婚期 （三）生育期 （四）满员期 （五）离巢期 （六）鳏寡期 女性消费者 ①注重商品的外观形象与情感特征。 ②注重商品的实用性与细节设计。 ③注重商品的便利性与生活的创造性。 ④有较强的自我意识与攀比炫耀心理。 ⑤挑选商品挑剔，通常 “完美主义” 。 青年顾客 青年消费者群体的特点：人数众多；具有较强的独立性和很大的购买潜力；购买行为具有较强的扩散性 消费心理： 追求时尚与新颖，追求个性，善于表现自我，注重感情，容易冲动；追求实用，趋向成熟 接待方法： 不要反复介绍商品知识； 要注意接待速度； 宣传商品时注意激发购买情感； 中年顾客 35～55岁之间的消费者 情绪平稳，经验丰富，消费理性 量入为出，计划性强，讲求实用 注重身份，有消费品位，稳定性强 接待方法： 不要急于介绍商品，先注意观察判断； 介绍商品侧重商品性能和特点，突出内在品质及实用性、便利性； 推介中注意培养感情，发展“回头客”； 老年顾客 消费心理： 购买具有习惯性，要求商品舒适实用，价格优惠，希望享受良好的接待服务。 对老年人及其子女的双重促销 接待方法： 主动为老人拿、递商品； 不要急于收回商品； 耐心说明商品用法、用途； 介绍商品时应当适当放慢语速，提高音量； 消费习惯 消费习惯是指消费主体在长期消费实践活动中形成的对一定消费对象具有稳定性偏好的心理表现。 对某种商品的偏好，对商品品牌的偏好，对消费行为方式的偏好 消费习惯的特征：稳定性、地域性、非强制性 消费习俗 消费习俗具有特定性、长期性、继承性、社会性等特征 消费习俗的分类 物质类消费习俗 社会文化类消费习俗 饮食消费习俗 服饰消费习俗 住宿消费习俗 喜庆性的消费习俗 纪念性的消费习俗 宗教信仰性的消费习俗 社会文化性的消费习俗 日常消费习俗 消费流行的特点 周期性 骤发性 短暂性 一致性 地域性 梯度性 变动性 相关性 回返性 消费流行的特点 消费者 既有消费欲望又有消费能力的称之为“消费者” 消费过程：需求、购买、使用 1.根据购买行为主体划分 （1）个体性购买行为。 （2）群体性购买行为。 2.根据购买行为特征划分 （1）理智型购买行为。 （2）习惯型购买行为。 （3）经济型购买行为。 （4）冲动型购买行为。 复杂性购买行为 多样性购买行为 消费者分类 种子消费者 惠顾消费者 显在消费者 准消费者 潜在消费者 个体家庭消费者和集团消费者 现实消费者，潜在消费者，永不消费者 影响个性消费的因素：需求、舍得 1.生理因素：生理需要、生理特征、健康状况等。 2.心理因素：消费者观念、偏见、兴趣、社会角色 3.自然因素：地理区域、气候条件、资源状况等。 4.社会环境因素 （1）经济因素：宏观经济环境和微观经济环境。 （2）政治因素：如社会动荡等。 （3）科技环境因素： （4）文化环境因素：文化背景、宗教信仰、道德观念、风俗习惯及社会价值标准不同等。 中国消费文化：家庭为主、面子思想、人情消费 消费者选购商品，不仅以质量优劣、价格高低、实用性能强弱为依据，而且把商品品牌特性是否符合自我概念作为重要的选择标准，即判断商品是否有助于“成为我期望的人”以及“我希望他人如何看待我”。如果能够从商品中找到与自我印象或自我主人相似之处，消费者就会倾向于购买该商品。 购买过程 进入 营业 环境 注意 商品 感知 商品 发生 兴趣 产生 联想 明确 动机 购买 决策 购买 行为 接待 展示 介绍 推荐 促进 成交 送客 消费观及需要等驱动引起对某些消费的兴趣，一定的外部刺激经过感觉、知觉、联想和思维引起消费者情绪，再加上意志努力，使消费者产生购买经验，进而养成了购买习惯，从而修正或坚定了消费观念。 购买行为的模式分析 刺激--- 消费者暗箱 ---- 消费者反应。 营销刺激包括：产品、价格、分销渠道和促进销售等4个方面 。 暗箱包括两个部分：消费特性包括购买者社会文化特征、个人心理特征，不同特性的消费者对同一刺激会产生不同的理解和反应；决策过程会影响购买者的最后选择。 反应因素是指购买者一系列看得见的反应，如产品