[医药]OTC市场操作终端.doc

OTC市场操作终端 转自：西部医药招商网 编写：雨夜漫步一、议程1、 终端如此重要的理由2、 终端分类（硬终端、软终端）3、 终端考核4、 终端工作技巧二、终端重要的理由1、 产品只有占据终端市场，在销点上与顾客见面，才能被顾客购买。2、 销售工作的首要要求是：把产品摆到零售商的柜台上，让消费者看得到、买得到。所以，现在终端货架已成为一种宝贵的商业资源。3、 柜台争夺战愈演愈烈，众多厂家都在考虑如何使自己的产品摆放到零售店的柜台上，并争取更大的陈列面、更好的陈列位置，而终端的陈列空间有限，因而，企业不付出努力，就无法把产品摆放到消费者面前。4、 一般消费品的终端是超市便利店，OTC药品的终端是零售店。5、 目前，越来越多的企业开始改变过去只重视广告策划，把产品交给经销商，一级一级分销下去的做法，转而重视终端基础工作。6、 特别是2000年后，OTC药品生产企业更加认识到终端的重要性，药店柜台成了厂家必争之地。7、 要求对培训进行反馈。8、 终端就是零售点，是商品实现交易以使用价值满足顾客需求的场所，在商品流通过程中，终端位于通路的最末端，也是最重要的一环。9、 对于公司而言，终端是最终使产品真正实现销售与利润，对于消费者而言，在终端能买到产品、满足需要。10、 整个销售通路中，终端还与供应系统的各个环节者有关系，消费者营业员采购员配送中心。11、 在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制终端的活动，对于公司建立竞争优势极为重要。12、 良好的终端陈列能刺激消费者随机购买。13、 消费者购买行为可分为计划性购买和冲动性购买。药品也不列外，虽然药品消费有点特殊，消费者走进药店时已有某种目的，但OTC药品企业做好终端工作（如店内陈列、广告物品、促销活动等），同样可以刺激消费者随机购买。14、 面对越来越多的竞争品牌，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。15、 相同功能不同品牌不同厂家的OTC药品也很多，因此厂家必须在终端市场投入更多心血运作。16、 疏通销售路，创造产品顺畅销售机制。物畅其流，关健是畅通，终端连接着上游经销商和下游消费者，是销售的枢纽，好的终端不仅和它的上游渠道连接通畅，而且，还可以使产品和服务迅速的流向下游消费者。17、 控制终端市场，掌握市场主动权。我国，传统的营销模式没有把终端当成最小的分销商和通路最末端，所以厂家要么不重视要么它忽略了。18、 其后果是：厂家对经销商的依赖性很大广告资源没能充分利用，立品成长得非常慢。19、 现在厂家者认可了扁平化渠首，生产企业深入到经销商的客户层面工作，削减冗长无用的环节，提高渠道运作效率和厂家对销售通路的控制能力，加大经销商对厂家的依赖，更直接在消费者沟通，了解他们的需要，从而更好的把握市场主动权。三、总结：终端既然重要就要让零售药店有产品去卖，并要让其知道如何卖和使其愿尽力让消费者好找、好挑、好拿。四、终端分类：1、概述A、根据OTC药品终端的形式和内容，终端可分为硬终端和软终端。B、终端工作必须做到两点：首先产品陈列非常好、店内店外宣传品气势宏大，这就是硬终端。其次营业员开口就推荐本企业产品，产品介绍不仅全面细致，还有明显诱导性。这种行为实际是终端人员与之建立良好的友谊关系，就是软终端。2、硬终端A、硬终端就是布货、陈列等用物质方式能达到的形式。B、硬终端的基本原则是：多—终端宣传品的品种多，数量多、有气势、能营造出浓厚的市场气愤。好—宣传品的设计精美，品牌醒目，主导诉求突出，色彩鲜明，对比强烈，视觉冲击力强：宣传品的摆放位置要好，牢固—为保持时间长，宣传品制作、摆放要牢固，防破坏、挪移、丢失。3、怎样做好硬终端硬终端强调的是一种热销的氛围，主要包括：A、布货B、展示与陈列C、POP4、布货A、重点布货阶段这期间主要布货销售较好药店。如：知名的老字号店、覆盖面广的连锁店、特定小区及一定区域内的最大店。B、推广普及阶段：达到一定销最后，推广普及产品，经营良好、门面较大的店都可布货。C、深化市场，遍地开花阶段：据我们公司产品定位情况，不必采用。5、 产品展示与陈列A、占据最好位置。通常指顾客进店第一眼看到的位置、拒台上层中间位置、后柜视线平行位置、营业员易拿到的位置。B、系列产品集中陈列。其目的是增加产品的展示效果，使消费者一目了然地看到公司系列产品，从而体现公司产品的丰富性。同时，对新产品或销售较弱的产品的有拉动作用。C、争取在客流较多的位置陈列。如：端架、*近路口的转角处。D、经常注意卫生及补充。保持产品清洁，随时补充货源，更换损坏、瑕疵品或过期品，让产品以最好的面貌（整齐、清洁、新鲜）面对顾客，以维持产品形象。6、 药品POP广告布设，营造产品热销氛围A、导购