商务谈判的原则概要.ppt

精确数字 日本一家药店老板向太阳银行申请贷款91万元。银行经理立刻注意到 1万元的尾数，就问：“为什么不借 100万元整数，而只借 91万？”老板说：“经过计算，目前只需要91万元，90万不够， 100万多了点，多借了也用不着，银行不会不方便吧？” 银行经理相信这位老板是个盘算精细、经营有道的人，批准了这笔贷款。 运用事实 1985年，在我国春季出口交易会上，某国一位商人与我国一公司洽谈轻工机械设备贸易时，不太相信我方产品的质量和销路。我方代表说：“你一定认识贵国的李经理吧？” “认识，那是一位有名的轻工机械专家。”接着，我方代表列举了李经理从类似的一笔生意中获得利益的实例。客商回到宾馆，迅速通过国际长途电话验证了有关情况后，第二天高兴地签订了贸易合同。 九、 时间与地位的原则 时间与地位的原则指的是在谈判过程中时间和地位这两个因素非常重要，谈判者应该加以重视。 1、急者败，稳者胜 2、提高自己在对方心中的地位 (1) 人为地制造竞争对手。要注意自然，最好由第三者告知。 (2) 显露自己的身份。最好通过间接的方式由他人说出。 (3) 人为地提高自己坚持到底的韧性。 (4) 显示放松的心态。 十、 信息原则 信息决定谈判的地位和力量，谈判是一个由信息不对称到对称的过程。在使用信息原则的时候应该注意以下几个方面： (1) 注意收集谈判的信息。 (2) 对获得的信息做出正确的反映。 (3) 在平时生活中积累信息，做有心人。 (4) 注意对信息的保密。 (5) 善于制造假信息。 十一、 注重心理活动的原则 谈判是和人在谈判，人的心理活动直接影响其行为。所以要善于把握对方的心理活动，很好地利用对方的心理活动规律，使谈判向有利于自己的方向发展。要从以下几个方面来思考： (1) 满足他人不同层次的需要。 (2) 善于调动别人的心理活动。 (3) 利用人的“不求所用，但求所有”的心理。 (4) 在对谈判不重要的事上，自己承担责任。 十二、 科学性与艺术性相结合的原则 商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，人是有复杂情感的，所以与人交流更需要艺术手段。 在商务谈判过程中，谈判者应当既坚持科学，又讲究艺术，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境因素时，能保持反应的灵敏性和有效性。 实训题 根据你周围刚刚发生的同学之间的纠纷，运用事人有别的原则要求，设计一份解决方案，并实施这一方案。 第二章 商务谈判的原则 谈判过程中遵循的指导思想和基本准则 思考:没有原则行不行？ 一、平等原则 平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，都应该坚持地位平等，自愿合作，平等协商，公平交易。 双方力量、人格、地位等的相对独立和对等，是谈判行为发生与存在的必要条件。 同质的否决权和协商一致的要求，客观上赋予了各方平等的权力和地位。 平等互利反映了商务谈判的内在要求，是谈判者必须遵循的一项基本原则。 贯彻平等原则，要求谈判各方互相尊重、以礼相待，任何一方都不能仗势欺人、以强凌弱，把自己的意志强加于人。 平等原则是商务谈判的基础。 二、互利原则 互利原则是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。 1、互利是商务谈判的目标。 坚持互利，就要重视合作，没有合作，互利就不能实现。 谈判各方只有在追求自身利益的同时，也尊重对方的利益追求，立足于互补合作，才能互谅互让，争取互惠“双赢”，才能实现各自的利益目标，获得谈判的成功。 2、互利并不意味着利益的相等。 在谈判过程中，任何一方都有权要求对方做出某些让步，同时，任何一方又都必须对他方所提出的要求做出相应的反应。 谈判双方可以共同努力来增加可以切割的利益总数。 尽管商务谈判强调合作更甚于强调冲突，但在任何一项谈判中又都存在冲突的因素。一个出色的谈判者应该善于合理地运用合作和冲突，在平等互利的基础上，努力为己方争取最大的利益。 三、 合法原则 合法原则是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策。国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。 商务谈判的合法原则，具体体现在以下三个方面： 一是谈判主体合法，即谈判参与的各方组织及其谈判人员具有合法的资格； 二是谈判议题合法，即谈判所要磋商的交易项目具有合法性，对于法律不允许的行为，如买卖毒品、贩卖人口、走私货物等，其谈判显然违法； 三是谈判手段合法，即应通过公正、公平、公